渠道讀后感范文
渠道讀后感范文
當仔細品讀一部作品后，你有什么總結呢？需要好好地就所收獲的東西寫(xiě)一篇讀后感了。那么你真的懂得怎么寫(xiě)讀后感嗎？下面是小編收集整理的渠道讀后感范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
渠道讀后感范文1
渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經(jīng)之路。渠道，就是水流經(jīng)的道路和線(xiàn)路。用之上營(yíng)銷(xiāo)上，稱(chēng)之為產(chǎn)品到達消費者手上的途徑和方法。
我們做營(yíng)銷(xiāo)，按照這本書(shū)的書(shū)名來(lái)講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無(wú)阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好，怎么去建設渠道。
自古以來(lái)，優(yōu)秀的水渠造福于社會(huì )，失修或危險的水渠禍害于人發(fā)。不管是長(cháng)江還是黃河，都曾發(fā)生過(guò)無(wú)數次的長(cháng)江潰壩，黃河絕口。究其原因無(wú)非就那幾點(diǎn)，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至于這些不良因素影響著(zhù)河道的引水泄洪保平安的功能。對于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長(cháng)，都離不開(kāi)渠道來(lái)實(shí)現。一個(gè)好的渠道，可以快速的將產(chǎn)品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。
一個(gè)新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂(lè )包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專(zhuān)生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個(gè)渠道建設好，水要更好，更通，更暢，更快的流過(guò)，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說(shuō)法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經(jīng)銷(xiāo)商等各級客戶(hù)的積極性，更有利于產(chǎn)品的推廣；渠道深耕，就是把市場(chǎng)上每一個(gè)發(fā)展機會(huì )全面發(fā)掘來(lái)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度，提高市場(chǎng)占有率，擠占競品市場(chǎng)份額；渠道擴大化，把產(chǎn)品推廣到其他尚未開(kāi)發(fā)或初開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。
我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防范對渠道不利的`因素。先講到把渠道建好，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區域成長(cháng)過(guò)中，我們要根據每個(gè)階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類(lèi)，是發(fā)展市場(chǎng)，高潛力市場(chǎng)還是重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)等，單位渠道分幾個(gè)級別的渠道客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商和二批商。我們根據渠道的特性再制定相應的政策扶持和市場(chǎng)投入支持，包括市場(chǎng)關(guān)注度與支持度，渠道客戶(hù)進(jìn)貨差價(jià)，出貨獎勵，銷(xiāo)售激勵，銷(xiāo)售隊伍配備。細化點(diǎn)講，制定區域市場(chǎng)的費用投入比例，客戶(hù)進(jìn)貨坎級獎勵，人員業(yè)績(jì)考核獎勵，市場(chǎng)基礎建設，銷(xiāo)售隊伍的`建設與培養。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷(xiāo)售隊伍的自律性問(wèn)題與團結性。
渠道建設中，我們要根據具體市場(chǎng)的容量及狀況，需要我們須設立經(jīng)銷(xiāo)商，設下流分銷(xiāo)商客戶(hù)，再根據需要設立二批客戶(hù)。每個(gè)級別的客戶(hù)的進(jìn)貨價(jià)格也是區別對待，職能也要明確，區域也要細化明了。把保證各級客戶(hù)應有的銷(xiāo)量和利潤，提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據產(chǎn)品每個(gè)發(fā)展階段所營(yíng)銷(xiāo)方法和目的的改變，需要我們去引導客戶(hù)，必要時(shí)調整客戶(hù)。同時(shí)對于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見(jiàn)的有竄貨，競品的打壓，突發(fā)事件的影響，政策的改動(dòng)性和銷(xiāo)售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區銷(xiāo)售，就是客戶(hù)在非責任區域以低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，影響市場(chǎng)的健康發(fā)展，影響客戶(hù)的積極性和利潤，也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長(cháng)江潰堤，黃河絕口，造成一片滿(mǎn)目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業(yè)績(jì)目標不合理，遠遠超過(guò)當時(shí)當地市場(chǎng)容量，為確保返利不得不竄貨；二是負責業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低，為了個(gè)人的獎金和目的，不顧公司形象和區域的健康，主導和慫恿負責客戶(hù)去竄貨。三是公司的坎級進(jìn)貨獎勵差價(jià)太大，進(jìn)貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。競品的打壓，每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在必然也存在著(zhù)競爭對手，他們利用各種渠道支持，費用投入和產(chǎn)品特性宣傳，都會(huì )本產(chǎn)品形成擠壓，搶占，不利于產(chǎn)品在市場(chǎng)中快速規模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量導致消費者對產(chǎn)品的投訴和追責，以至在社會(huì )上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會(huì )讓渠道客戶(hù)無(wú)所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導方向及意圖，至于干脆不聽(tīng)公司的整體規劃及戰略戰術(shù)上的布屬。銷(xiāo)售隊伍的自律性和團結性，渠道的開(kāi)發(fā)和建設，都是離不開(kāi)人來(lái)執行的，再好的市場(chǎng)，再好的渠道，再好的政策都是由人---業(yè)務(wù)員，各級的業(yè)務(wù)及管理人員的執行。一個(gè)富有自律性及很團結性的銷(xiāo)售隊伍，能很好的執行公司的政策，團結友愛(ài)般的共事，創(chuàng )新式的團隊能把別人做不到的事想到，做到。
渠道讀后感范文2
最近拜讀了丁興良老師的《渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理》一書(shū)后，使我對營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、目的和功能有了重新的認識，收獲頗多，現就結合我們環(huán)宇電器的市場(chǎng)現狀和我自身工作的實(shí)際情況，粗淺談一下我自己的心得，希望能和同事一起探討并得到各位同仁的指正。
在書(shū)中，丁興良老師首先就產(chǎn)品屬性來(lái)劃分營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)別，不外乎我們日常接觸的大眾消費品營(yíng)銷(xiāo)和不為大眾熟知的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，而我們所從事的工作，就我的理解應該是劃歸到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)。大眾消費品即快消品屬于個(gè)人使用的生活資料，它的客戶(hù)群數量眾多、范圍極廣，但是工業(yè)品屬于生產(chǎn)資料，是企業(yè)單位使用的，因此客戶(hù)群少且相對集中。這就決定了快速消費品的渠道必須做到廣、深、寬，而工業(yè)品渠道布局就應該短、平、快。快速消費品在渠道終端陳列上，生動(dòng)化陳列很重要，因為快速消費品的購買(mǎi)者往往是憑感覺(jué)和沖動(dòng)購買(mǎi)，所以我們看到現場(chǎng)促銷(xiāo)和廣告乃至路演形式層出不窮，相對而言工業(yè)品的終端陳列就沒(méi)有那么生動(dòng)，因為客戶(hù)都是理性購買(mǎi)，對產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)要求比較高，對價(jià)格的敏感度反倒不如快消品那么有彈性。
經(jīng)過(guò)1年左右的電器營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，我深刻認同在工業(yè)品行業(yè)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)特征非常明顯，當長(cháng)期存在時(shí)，那會(huì )導致公司成本越來(lái)越高、市場(chǎng)競爭力越來(lái)越弱、對營(yíng)銷(xiāo)人員的身體和心理也有一定的負面影響。這就要求我們既要適應這種現狀，但又不要拘泥于現狀，要適當跳出這種思維進(jìn)行創(chuàng )新，這就需要考驗業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人智慧了，達到既維系好了關(guān)系，又做成了業(yè)務(wù)。
目前廣東市場(chǎng)因我剛進(jìn)入，對區域在各方面不太熟悉，在開(kāi)展方面前期具有相應的困難，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)走訪(fǎng)和這次培訓，這個(gè)困難并不完全是你對市場(chǎng)不熟悉，而在于自身。雖然說(shuō)目前我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一定比例，但是要在一個(gè)區域把一個(gè)品牌樹(shù)立起來(lái)，還是需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣，提高該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
其次，作為廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員，我從該書(shū)中學(xué)到了怎樣當好一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理的技巧。
業(yè)務(wù)經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場(chǎng)知識、銷(xiāo)售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì )經(jīng)常指導客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶(hù)的好參謀并贏(yíng)得客戶(hù)的尊重；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會(huì )對銷(xiāo)售人員（包括經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員）提供系統的培訓和指導，從而提高他們的技能和素質(zhì)；此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理本身所具備的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。
業(yè)務(wù)經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要扮演市場(chǎng)策劃者、區域權威、區域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。
結合自己的工作崗位，我覺(jué)得應該在以下方面做好渠道管理和營(yíng)銷(xiāo)工作：
第一，要根據公司的總體營(yíng)銷(xiāo)計劃與部署，對區域銷(xiāo)售進(jìn)行有效的計劃管理。包括確立區域的銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售策略，部署區域銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)，盡可能對經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行管理分工。
第二，要善于學(xué)習和利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)報表密切監控區域銷(xiāo)售工作進(jìn)展及各經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)狀況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并解決問(wèn)題。
第三，要有很強的人際溝通的欲望與技巧，經(jīng)常與區域內的直營(yíng)點(diǎn)、重點(diǎn)客戶(hù)或潛在客戶(hù)保持密切的聯(lián)系，隨時(shí)掌握直營(yíng)點(diǎn)及客戶(hù)的銷(xiāo)售、回款狀況，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)積極采取有效的措施加以解決；經(jīng)常與下屬保持聯(lián)系與溝通，及時(shí)發(fā)現并解決下屬工作、思想中存在的問(wèn)題；經(jīng)常地與區域以外的其他相關(guān)部門(mén)、人員如營(yíng)銷(xiāo)調度、倉儲部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、品質(zhì)部門(mén)等保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握產(chǎn)品的供求狀況與質(zhì)量狀況，并及時(shí)有針對性地采取有效的措施修改銷(xiāo)售策略。如改變推廣、推銷(xiāo)的產(chǎn)品重點(diǎn)，組織庫存、生產(chǎn)供應充足、過(guò)剩的產(chǎn)品銷(xiāo)售以取代緊缺貨源；對出現可能性大的質(zhì)量事故，質(zhì)量投訴采取預防性措施。
第四，深入市場(chǎng)第一線(xiàn)，及時(shí)、準確、全面地搜集區域市場(chǎng)的信息，并進(jìn)行分析、提出建議，以爭取公司及時(shí)采取配合措施，全面提高區域中、長(cháng)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
綜上所述，該書(shū)對我的營(yíng)銷(xiāo)意識觸動(dòng)很大，將在一段時(shí)期內指導我的工作行為，希望能使我的業(yè)績(jì)有所提升。
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