市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

　　方案的中文含義

　　方案是計劃中內容最為復雜的一種。由于一些具有某種職能的具體工作比較復雜，不作全面部署不足以說(shuō)明問(wèn)題，因而公文內容構成勢必要繁瑣一些，一般有指導思想、主要目標、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項目。

　　方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)，所以不用落款，只有標題、成文時(shí)間和正文三部分內容。

　　1、標題

　　方案的標題有兩種寫(xiě)法：一個(gè)是“三要素”寫(xiě)法，即由發(fā)文機關(guān)、計劃內容和文種三部分組成，如《北華大學(xué)五年發(fā)展規劃總體方案》；一個(gè)是“兩要素”寫(xiě)法，即省略發(fā)文機關(guān)，但這個(gè)發(fā)文機關(guān)必須在領(lǐng)頭的“批示性通知”（文件頭）的標題中體現出來(lái)，如《治理采掘工業(yè)危機，實(shí)現良性循環(huán)方案》。成文時(shí)間，為鄭重起見(jiàn)，方案的成文時(shí)間一般不省略，而且要注在標題下。

　　2、正文

　　方案的正文一般有兩種寫(xiě)法：一是常規寫(xiě)法，即按“指導方針”、“主要目標（重點(diǎn)）”、“實(shí)施步驟”、“政策措施”及“要求”幾個(gè)部分來(lái)寫(xiě)，這個(gè)較固定的程序適合于一般常規性單項工作；二是變項寫(xiě)法，即根據實(shí)際需要加項或減項的寫(xiě)法，適合于特殊性的單項工作。但不管哪種寫(xiě)法，“主要目標”、“實(shí)施步驟”、“政策措施”這三項必不可少的，實(shí)際寫(xiě)作時(shí)的稱(chēng)呼可以不同，如把“主要目標”稱(chēng)為“目標和任務(wù)”或“目標和對策”等，把“政策措施”稱(chēng)為“實(shí)施辦法”或“組織措施”等。在“主要目標”一項中，一般還要分總體目標和具體目標；“實(shí)施步驟”一般還要分基本步驟或階段和關(guān)鍵步驟，關(guān)鍵步驟里還有重點(diǎn)工作項目；“政策措施”的內容里一般還要分“政策保證”、“組織保證”和“具體措施”等。

　　策劃書(shū)的作用

　　1．在廣告公司內部，廣告策劃書(shū)的撰寫(xiě)標志著(zhù)廣告策劃運作的結束，撰寫(xiě)廣告策劃書(shū)是為了將廣告策劃運作的內容和結果整理成正規的提案提供給廣告客戶(hù)。

　　2．廣告客戶(hù)可以通過(guò)策劃書(shū)了解廣告公司策劃運作的結果，檢查廣告公司的策劃工作，并根據廣告策劃書(shū)判定廣告公司對廣告策略和廣告計劃的決策是否符合自己的要求。

　　3．對于整個(gè)廣告活動(dòng)，經(jīng)過(guò)客戶(hù)認可的廣告策劃書(shū)是廣告運動(dòng)策略和計劃的惟一依據。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案（通用22篇）

　　為確保活動(dòng)高質(zhì)量高水平開(kāi)展，就常常需要事先準備活動(dòng)方案，活動(dòng)方案是為某一活動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則、步驟和安排等。那么什么樣的活動(dòng)方案才是好的呢？下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案（通用22篇），僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案1

　　一、產(chǎn)品定位

　　對于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品永遠是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于照明品牌而言，要成功實(shí)現產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)，就必須站在市場(chǎng)層面仔細對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴格研究和界定。考慮從以下四個(gè)方面著(zhù)手：

　　（1）產(chǎn)品包裝

　　包括：產(chǎn)品宣傳物料的準備、企業(yè)形象傳播等

　　（2）產(chǎn)品組合

　　根據產(chǎn)品型號、價(jià)格等情況，將產(chǎn)品分為三類(lèi)：

　　A、利潤產(chǎn)品（30%）

　　目的：帶來(lái)利潤空間，樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象；

　　B、銷(xiāo)售產(chǎn)品（60%）

　　目的：提升市場(chǎng)占有空間，擴大市場(chǎng)份額和銷(xiāo)量；

　　C、沖市場(chǎng)產(chǎn)品（10%）

　　目的：無(wú)利潤產(chǎn)品，一定階段內沖擊市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)使用

　　（3）產(chǎn)品價(jià)格

　　1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)

　　價(jià)格包含：廠(chǎng)家的供應價(jià)+運輸費用+市場(chǎng)宣傳費用+經(jīng)銷(xiāo)商返利+公司利潤

　　2、制定市場(chǎng)銷(xiāo)售政策

　　A、采取多讓利經(jīng)銷(xiāo)商的原則。即：供給經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格高，但返利也高。

　　B、對經(jīng)銷(xiāo)商的返利，實(shí)現階梯政策，最大限度的刺激銷(xiāo)售！

　　（4）產(chǎn)品渠道

　　根據產(chǎn)品的不同品類(lèi)和價(jià)格，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研選擇產(chǎn)品適應的渠道：一級市場(chǎng)、二級市場(chǎng)或者三級市場(chǎng)。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應哪個(gè)渠道，并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細分。

　　一級市場(chǎng)：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策；

　　二級市場(chǎng)：以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策；

　　三級市場(chǎng)：選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固。

　　二、渠道開(kāi)發(fā)

　　在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運作市場(chǎng)，實(shí)現渠道開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)的過(guò)程了。

　　（1）渠道選擇

　　山西市場(chǎng)傳統的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

　　前期通過(guò)一個(gè)月左右的市場(chǎng)調研，了解各個(gè)區域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)順序，哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)。對重點(diǎn)市場(chǎng)，傾注60%的精力來(lái)優(yōu)先大力開(kāi)發(fā)、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來(lái)開(kāi)發(fā)，非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)。在單個(gè)區域市場(chǎng)，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級市場(chǎng)，進(jìn)行有針對性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。

　　（注：渠道調研工作，可以招聘專(zhuān)職人員來(lái)進(jìn)行，也可以通過(guò)支付一定的費用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調研資料的詳細、準確、完備）

　　（2）渠道招商

　　打破傳統的業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷(xiāo)的模式，以“反向招商”進(jìn)行區域市場(chǎng)的啟動(dòng)！

　　需要掌握的資源包括：區域內各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的手機聯(lián)系方式、報紙和電視臺！

　　1、手機短信

　　有針對性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。

　　2、報紙廣告

　　可以借助《山西晚報》或者各個(gè)區域內有影響力的報紙來(lái)進(jìn)行招商廣告的發(fā)布；

　　3、電視廣告

　　在當地電視臺（主要是縣級電視臺）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。

　　（3）渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

　　1、促銷(xiāo)方案制定

　　根據各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)！

　　①、實(shí)施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷(xiāo)機型，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應對措施，針?shù)h相對，全力搶占市場(chǎng)份額。

　　②、實(shí)施范圍

　　渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場(chǎng)中的重要終端賣(mài)場(chǎng)。

　　時(shí)間：20XX年6月1日至20XX年8月31日

　　③、實(shí)施策略

　　限時(shí)：僅限周六、周日、店慶、節慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開(kāi)。

　　限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場(chǎng)中的重要終端賣(mài)場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數量，著(zhù)力烘托“特價(jià)特殊購買(mǎi)”氛圍，充分制造轟動(dòng)效應。

　　品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。

　　限量：?jiǎn)蝹�(gè)賣(mài)場(chǎng)每個(gè)促銷(xiāo)型號每日終端出貨量不得超過(guò)一定數量，分公司月度促銷(xiāo)產(chǎn)品總量必須嚴格控制在總部下發(fā)額度范圍內

　　分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷(xiāo)活動(dòng)，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷(xiāo)產(chǎn)品的狙擊、上量作用。

　　各分公司必須根據本部規定，充分結合區域實(shí)際情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導購、科室等層面人員，作好終端攻堅的一切準備工作。

　　在具體實(shí)施過(guò)程中，各分公司必須引導導購人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用，全力帶動(dòng)其他型號產(chǎn)品銷(xiāo)售，追求整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的全面上量。

　　2、有效落實(shí)實(shí)施

　　公司派駐專(zhuān)人進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施和執行，經(jīng)銷(xiāo)商有效協(xié)助！在整個(gè)過(guò)程中，要嚴把落實(shí)，杜絕弄虛作假。

　　3、促銷(xiāo)效果評估

　　公司派出專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷(xiāo)活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現問(wèn)題，修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結束后，對本次促銷(xiāo)活動(dòng)的全程費銷(xiāo)比進(jìn)行嚴格核算。

　　（4）費用預算

　　根據整體運營(yíng)情況而定

　　三、渠道維護

　　作為現代營(yíng)銷(xiāo)中連接廠(chǎng)家和消費者的環(huán)節—渠道，廠(chǎng)家必須要謹慎對待。可以采取相應的手段和措施，來(lái)建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

　　（1）金牌客戶(hù)服務(wù)機制

　　1、建立銷(xiāo)售客戶(hù)檔案，實(shí)行一對一的服務(wù)。

　　包括：公司對客戶(hù)的電話(huà)回訪(fǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商對客戶(hù)的定期免費上門(mén)檢修、小禮品贈送等。目的是樹(shù)立社會(huì )形象和品牌認知度，吸引再次購買(mǎi)！

　　2、客戶(hù)激勵機制

　　激發(fā)老客戶(hù)的參與意識，設立獎勵機制，老客戶(hù)每拉動(dòng)一個(gè)新客戶(hù)購買(mǎi)實(shí)行現金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳！

　　（2）專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)

　　1、公司對經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)家式服務(wù)

　　為經(jīng)銷(xiāo)商提供在管理、店面、渠道銷(xiāo)售方面的全方位服務(wù)。

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商對客戶(hù)的專(zhuān)家式服務(wù)

　　經(jīng)銷(xiāo)商對客戶(hù)提供的送貨、指導使用、定時(shí)售后服務(wù)等。

　　（3）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系

　　主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的主要環(huán)節人員的關(guān)系營(yíng)建，從而為銷(xiāo)售助力！

　　1、影響經(jīng)銷(xiāo)商采購銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物

　　老板、銷(xiāo)售經(jīng)理等！

　　好處：

　　A、可以更好的銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品

　　B、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶(hù)資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　2、導購人員

　　A、直接面對消費者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；

　　B、可以更加有效的影響消費者的購買(mǎi)傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案2

　　一、公司簡(jiǎn)介

　　西雙版納昌泰茶行有限責任公司于XX年正式成立，其前身為成立于民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。公司設有初制茶車(chē)間、精致茶車(chē)間，普洱茶車(chē)間，“裝車(chē)間、手工名茶車(chē)間等。公司現有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。

　　西雙版納昌泰茶行有限責任公司注冊商標為“易昌號”。“易昌號”普洱茶吸取了前人的傳統普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長(cháng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“易昌號”共有普洱茶和綠茶系列50多個(gè)品種。目前，易昌號茶葉已經(jīng)銷(xiāo)往香港以及東南亞、韓國和日本、深圳、廣東等地。

　　二、策劃目的

　　西雙版納昌泰茶行責任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿(mǎn)足消費者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟的觀(guān)念指導下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場(chǎng)，讓廣大消費者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭在市場(chǎng)的目標消費群中知名度提高到100%，美譽(yù)度和信任度達到90%，年銷(xiāo)售量翻一番。

　　三、普洱茶歷史

　　普洱茶位于西雙版納地區的古“六大茶山”，三國前就有茶樹(shù)種植，三國之后，茶就作為商品外對貿易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨的行政區域。

　　清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠銷(xiāo)四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷(xiāo)之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷(xiāo)路線(xiàn)主要有以下幾條：一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里，到河內再往南洋。在江北古六大茶山境內有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車(chē)里再到勐海道，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長(cháng)達數百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專(zhuān)門(mén)從事茶葉的收購、加工和外運銷(xiāo)售，呈現一派繁榮景象。

　　四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　　1）茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。

　　2）茶廠(chǎng)生產(chǎn)力低：因茶廠(chǎng)規模小、設備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競爭實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠(chǎng)規模仍有縮小之勢。

　　3）市場(chǎng)建設不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷(xiāo)售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷(xiāo)售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(cháng)期無(wú)。出口上，全國沒(méi)有一個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國際市場(chǎng)相聯(lián)系。

　　4）產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀(guān)品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標。

　　5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)培訓，現有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。

　　6）行業(yè)管理無(wú)序：當前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟，放任自流。

　　7）人才嚴重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專(zhuān)業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門(mén)戶(hù)經(jīng)商賣(mài)茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)人才嚴重短缺。

　　8）市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當藝術(shù)，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷(xiāo)不力。

　　9）科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬(wàn)元。

　　五、產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)

　　隨著(zhù)社會(huì )的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀(guān)也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛(ài)好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費層來(lái)說(shuō)，其消費場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè )場(chǎng)所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì )議為主的集團性消費。

　　六、銷(xiāo)售目標

　　在全國各地大中城市都設立分銷(xiāo)點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì )出銷(xiāo)國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。預計銷(xiāo)售額為：1000萬(wàn)RMB。

　　七、銷(xiāo)售方案

　　1、營(yíng)銷(xiāo)思路：

　　首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷(xiāo)知識方面的培訓。在營(yíng)銷(xiāo)計劃中，將營(yíng)銷(xiāo)思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過(guò)品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

　　2、實(shí)施手段

　　根據“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體（場(chǎng)所），將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　按消費行業(yè)及場(chǎng)所分類(lèi)或按區域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：

　　1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組

　　2、大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組

　　3、企事業(yè)單位、會(huì )議（集團消費）業(yè)務(wù)組人

　　4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè )場(chǎng)所業(yè)務(wù)組

　　5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組

　　6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組

　　以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個(gè)月時(shí)間內全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷(xiāo)手段和廣告宣傳。

　　八、推廣策劃方案

　　一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工制作工藝，到現代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(cháng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

　　二）注重品牌包裝：

　　茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告，都應言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫(huà)的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個(gè)主要方面：

　　（1）茶葉商標與名稱(chēng)；

　　（2）茶葉產(chǎn)地：

　　（3）簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：

　　（4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。

　　三）加強品牌推廣：

　　茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。

　　九、市場(chǎng)推廣活動(dòng)

　　1）召開(kāi)大型新聞發(fā)布會(huì )

　　A、邀請對象：國家級茶葉專(zhuān)家

　　產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商

　　新聞媒體

　　B、活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì )向社會(huì )公開(kāi)推出“普洱茶”品牌形象。

　　C、預計活動(dòng)時(shí)間：20XX年4月中旬

　　D、費用預計：5萬(wàn)元

　　2）舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì )

　　A、邀請對象：國家級茶葉專(zhuān)家

　　產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商

　　大中型商場(chǎng)負責人

　　B、活動(dòng)形式：品茶會(huì )形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國十大名茶的相比美的特點(diǎn)。

　　C、預計活動(dòng)時(shí)間：20XX年5月中旬

　　D、費用預計：5萬(wàn)元

　　廣告是費用較高的促銷(xiāo)手段，促銷(xiāo)結果如何，能否增加茶葉銷(xiāo)量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟效果（廣告對茶葉銷(xiāo)量和企業(yè)利潤的影響程度）、社會(huì )效果（社會(huì )公眾對茶葉企業(yè)和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度）、心理效果（顧客對廣告產(chǎn)生的心理作用），最終以經(jīng)濟效果表現出來(lái)，經(jīng)濟效果可以通過(guò)下面公式測定：

　　廣告效益：

　　銷(xiāo)售增加額/廣告費用增加額x100%或廣告效益：（本期銷(xiāo)售額—基期銷(xiāo)售額）/本期廣告費用。

　　當然，促銷(xiāo)效果還要受其促銷(xiāo)組合因素的綜合影響，得出測定結果時(shí)也應考慮其它因素，通過(guò)綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據。

　　茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應強化與工商、技監、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現意外問(wèn)題及時(shí)處理，防止負面影響，強化橫向聯(lián)系，走強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補的路子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創(chuàng )良好的茶葉市場(chǎng)競爭氛圍。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案3

　　一、背景淺析

　　在信息交流頻繁的今天，手機具有它不可代替的地位，比起其他信息來(lái)源它無(wú)疑更方便快捷，受到了人們的親來(lái)。然而手機的充電問(wèn)題卻困擾著(zhù)我們，再好的手機，若是沒(méi)電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著(zhù)急。介于此，我公司本著(zhù)為廣大手機用戶(hù)服務(wù)的宗旨特開(kāi)發(fā)出一款“電池轉換手機便攜充電器”，希望能給廣大的手機用戶(hù)提供方便。

　　二、目標群體

　　企業(yè)或組織團購：主要目標群體

　　個(gè)人：輔助目標群體

　　三、消費趨勢分析：

　　手機在當今社會(huì )有著(zhù)不可動(dòng)搖的地位，而本產(chǎn)品主要爭對手機充電問(wèn)題研發(fā)，有實(shí)際應用價(jià)值。且僅需兩個(gè)5號電池就可以實(shí)現手機移動(dòng)充電，免去通話(huà)沒(méi)電或電量不足的尷尬，經(jīng)濟實(shí)惠，具購買(mǎi)價(jià)值。

　　四、產(chǎn)品優(yōu)勢及特點(diǎn)

　　1、使用方便，隨時(shí)隨地充電，還可以邊打電話(huà)邊充電。

　　2、自主創(chuàng )新產(chǎn)品，適用于鋰電池3.6V—4.2V的移動(dòng)數碼產(chǎn)品。

　　3、外觀(guān)精小、時(shí)尚。

　　4、高效節能，可持續通話(huà)200—380分鐘。

　　5、充電電流最大500mA。

　　6、使用紅色LED作為指示，燈亮表示在充電，否則表示充電結束或電池電量不足。

　　7、不僅適用于手機也適用于使用單節鋰電池的數碼產(chǎn)品，且使用簡(jiǎn)單。

　　五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰略

　　低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價(jià)策略：

　　1、具有細分市場(chǎng)，且對產(chǎn)品需求程度不同。

　　2以較低價(jià)格購買(mǎi)的顧客，沒(méi)可能一較高的價(jià)格專(zhuān)賣(mài)商品。

　　3、產(chǎn)品屬自主研發(fā)，競爭者不可能低價(jià)竟銷(xiāo)。

　　4、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購買(mǎi)且形式不違法。

　　六、符合營(yíng)銷(xiāo)導向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng )新使命

　　市場(chǎng)經(jīng)濟下，迎合了需求產(chǎn)品才會(huì )有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì )發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng )新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)導向下的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿(mǎn)足目標群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應，并與顧客的心理需求相對應；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等。

　　七、推廣辦法

　　（一）平臺推廣

　　1、新聞發(fā)布會(huì )

　　在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，借助新聞媒體與權威部門(mén)，提高潛在客戶(hù)對企業(yè)的認識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

　　2、產(chǎn)品展示會(huì )

　　制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀(guān)看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應以當前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶(hù)既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì )可一舉二得，既得到了客戶(hù)的認同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。

　　3、大型展會(huì )

　　首先可以參加技術(shù)博覽會(huì )或科技展覽會(huì )，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì )，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細資料。對其它客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶(hù)進(jìn)行交流，知己知彼，百戰百勝。

　　4、商場(chǎng)（商家）展位推廣

　　屬于平臺推廣范疇，在一個(gè)消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費，而且費用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢必負擔過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競爭平臺上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務(wù)站的費用。

　　（二）信息推廣

　　資源庫營(yíng)銷(xiāo)，可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因為一個(gè)公司80％的利潤通常來(lái)自于20％的客戶(hù)，我們可以對大客戶(hù)進(jìn)行詳細的調查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿(mǎn)足對客戶(hù)的要求。另外，我們成立專(zhuān)門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心（當然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶(hù)嘗試電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，或先進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)，再派銷(xiāo)售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍�或對已形成合作關(guān)系客戶(hù)，進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，關(guān)系維護。

　　同時(shí)開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶(hù)，我們可以通過(guò)工博會(huì )得到客戶(hù)的一些資料，比如Email或電話(huà)形式，來(lái)提供更詳細的資料，加大力度推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，詢(xún)問(wèn)對方的一些要求。

　　（三）通路推廣

　　1、零售終端

　　可以在一類(lèi)、二類(lèi)城市成立自己的辦事處與銷(xiāo)售終端，好處是直接接近客戶(hù)，方便與客戶(hù)溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。

　　2、網(wǎng)絡(luò )推廣與銷(xiāo)售

　　利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳手段等，滿(mǎn)足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò )建設上，應先對目標市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調研，對市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，制造熱銷(xiāo)事件，在此基礎上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷(xiāo)商。另外，對個(gè)別市場(chǎng)（如工廠(chǎng)所在區或認識度很高的區域），益守不益攻，應待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。

　　名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷(xiāo)商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當然這屬于“紅海”攻擊，只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍海”，這就是在被大品牌放棄了區域或不被大品牌注重的區域，或我們直接進(jìn)駐三類(lèi)市場(chǎng)，以強攻弱。

　　（四）有效捆綁

　　1、與大品牌的捆綁

　　在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質(zhì)感，利用價(jià)格優(yōu)勢與終端推力，將產(chǎn)品直觀(guān)而直接的推該消費者。

　　2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁

　　如裝飾專(zhuān)柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費者購買(mǎi)的同時(shí)，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費者關(guān)聯(lián)購買(mǎi)。或引發(fā)消費者的購買(mǎi)欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買(mǎi)。

　　八、售后服務(wù)與推力實(shí)效

　　這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠信好，以后才有更多的合作機會(huì )，對于客戶(hù)反饋的意見(jiàn)不足，我們要進(jìn)行改正，不滿(mǎn)意的地方雙方可以進(jìn)行交涉，如果對方的要求合理我公司盡量滿(mǎn)足

　　企業(yè)開(kāi)創(chuàng )期：營(yíng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。借勢、共建、雙贏(yíng)，與商家形成統一戰略。爭取最有力的銷(xiāo)售基礎。

　　企業(yè)發(fā)展期：打造品牌，提升市場(chǎng)占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰略調整下是企業(yè)利益最大化，市場(chǎng)的堅定與市場(chǎng)的成熟運作，企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人，占有了主動(dòng)地位，一方面可以對經(jīng)銷(xiāo)商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤，對市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。

　　精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運營(yíng)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，擴大經(jīng)營(yíng)規模，尋求持續性發(fā)展之路。

　　本商品是既迎合了市場(chǎng)需求又自主創(chuàng )新的，極具市場(chǎng)價(jià)值，我公司必將著(zhù)力建設此項目爭取直接控制終端，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式，在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤！

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案4

　　1、執行概要和要領(lǐng)

　　商標/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標市場(chǎng)等。

　　2、目前營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤空間等。

　　(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

　　(3)競爭狀況：目前市場(chǎng)上的主要競爭對手與基本情況。

　　(4)分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道等。

　　(5)宏觀(guān)環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。

　　3、SWOT問(wèn)題分析

　　優(yōu)勢：銷(xiāo)售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

　　劣勢：銷(xiāo)售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。

　　機率：市場(chǎng)機率與把握情況。

　　威脅：市場(chǎng)競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。

　　綜上所述：如何揚長(cháng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規避劣勢與風(fēng)險。

　　4、目標

　　財務(wù)目標：

　　公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預測（融資成功情況下）：

　　營(yíng)銷(xiāo)目標：銷(xiāo)售成本毛利率達到多少。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　目標市場(chǎng)：

　　定位：

　　產(chǎn)品線(xiàn)：

　　定價(jià)：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據等。

　　分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道（包括代理渠道等）。

　　銷(xiāo)售隊伍：組建與激勵機制等情況。

　　服務(wù)：售后客戶(hù)服務(wù)。

　　廣告：宣傳廣告形式。

　　促銷(xiāo)：促銷(xiāo)方式。

　　R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。

　　市場(chǎng)調研：主要市場(chǎng)調研手段與舉措。

　　6、行動(dòng)方案

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（時(shí)間）安排。

　　7、預計的損益表及其他重要財務(wù)規劃表:

　　8、風(fēng)險控制：

　　風(fēng)險來(lái)源與控制方法。

　　哪些中外合作申請項目需要撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案？

　　對于市場(chǎng)競爭強烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費品的生產(chǎn)銷(xiāo)售項目)，除了商業(yè)計劃書(shū)外，國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場(chǎng)運銷(xiāo)計劃書(shū)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案5

　　一、活動(dòng)目的：

　　同比提升30%，提升商場(chǎng)美譽(yù)度、增加店堂活動(dòng)氣氛，突出家文化帶給消費者的溫馨感覺(jué)。

　　二、活動(dòng)主題：

　　月舞中秋、緣聚大商

　　三、廣告詞：

　　月圓金色中秋、佳節好禮相贈

　　花好月圓、大商情深

　　月明如水、大商如家

　　佳節共賞月如水、大商獻禮表真情

　　四、活動(dòng)時(shí)間：

　　X月XX日周日周二

　　五、商場(chǎng)超市中秋促銷(xiāo)活動(dòng)內容：

　　1、XX大廈盛宴山城、盡享中秋美味

　　請食品業(yè)種全力聯(lián)系供應商主推知名月餅如、好利來(lái)、阿美莉卡、康富月餅等著(zhù)名品種，全力推出各種風(fēng)格的月餅包括京式、廣式、蘇式、臺式、滇式、港式、潮式、徽式、桂花等月餅;口味要含蓋甜味、咸味、咸甜味、麻辣味等;五仁、豆沙、冰糖、黑芝麻、火腿等餡心要齊備。同時(shí)對月餅禮盒、名煙名酒名茶進(jìn)行強力推薦(建議各品類(lèi)中找出一款做超低價(jià)，吸引消費)。中秋也有吃桂花糕、飲桂花酒、吃桂花鴨的習俗，食品業(yè)種可考慮引入此類(lèi)特色食品滿(mǎn)足不同需求。

　　同時(shí)建議公司發(fā)動(dòng)全員廣泛聯(lián)系大宗團購，團購額在5000元以上、或兩個(gè)以上單位購買(mǎi)且超過(guò)4000元的設立逐級獎勵辦法。食品業(yè)種務(wù)必將中秋節氣氛強勢烘托出來(lái)，建議形成中秋食品一條街。商品要琳瑯滿(mǎn)目、選擇要多種多樣，要與競爭店形成鮮明對比，使消費者對我店的商品產(chǎn)生新穎、特別、全面的購物新感覺(jué)。

　　2、奢華秋品、時(shí)尚綻放

　　穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動(dòng)休閑、針紡。本次活動(dòng)集中推出展示國內外知名品牌的秋款新品。要求以上穿品業(yè)種各自至少推出20個(gè)知名品種的上市新品，作為本次活動(dòng)的主打商品。針紡業(yè)種為即將到來(lái)的旺季作好鋪墊，重點(diǎn)推出羊絨、羊毛等知名品牌的火爆上市，同時(shí)針對夏季內衣開(kāi)展底價(jià)特賣(mài)會(huì )，全場(chǎng)勁甩，營(yíng)銷(xiāo)部將在DM廣告重點(diǎn)宣傳。會(huì )員持會(huì )員卡購物在原有折扣上再優(yōu)惠2折，各專(zhuān)柜的商品都要有會(huì )員優(yōu)惠。不參加商品上報營(yíng)銷(xiāo)部個(gè)別明示，營(yíng)業(yè)員要將會(huì )員卡標明在購物小票上。無(wú)會(huì )員卡消費不予打折。

　　3、XX電器器宇軒昂：活動(dòng)期間電扇、熱水器、特價(jià)手機、低配置電腦、數碼商品、部分小家電等超低價(jià)銷(xiāo)售。活動(dòng)期間分期購家電刷中銀卡滿(mǎn)5000元送xxxx一套

　　同時(shí)作好9月中旬家電節的備貨準備，將家電節做成全城轟動(dòng)的大活動(dòng)。如考慮一起做中秋促銷(xiāo)方案另附。

　　4、家居、床品業(yè)種：床品業(yè)種主推秋冬款品牌床品，全場(chǎng)開(kāi)展時(shí)尚床品購物節、針對十月結婚的情侶提供附加服務(wù)。如婚紗照、定婚車(chē)、婚慶禮儀、典禮酒店、出行旅游都可享受超低折扣。同時(shí)與新進(jìn)供應商洽談?dòng)袩o(wú)做打品牌、占市場(chǎng)的意向，可推出特價(jià)商品用以吸引消費者，營(yíng)銷(xiāo)給予重點(diǎn)宣傳。同時(shí)夏季商品開(kāi)始特價(jià)銷(xiāo)售，也可考慮推出XX品牌的特賣(mài)會(huì )或幾家聯(lián)合的大型特賣(mài)會(huì )。

　　5、會(huì )員活動(dòng)：

　　(1)教師憑教師證免費領(lǐng)取大商會(huì )員卡。

　　(2)教師憑教師證持會(huì )員卡購物雙倍積分。

　　(3)活動(dòng)期間累計購物前20名且卡內積分超過(guò)200分的會(huì )員贈奧運珍品掛件一個(gè)。

　　6、濃情XX大廈、禮獻中秋

　　活動(dòng)期間累計購穿品滿(mǎn)300元送XX品牌特制月餅一份，以此類(lèi)推多買(mǎi)多送。持教師證加送紅酒一瓶。

　　六、商場(chǎng)超市中秋促銷(xiāo)活動(dòng)要求：

　　1、本次活動(dòng)迎合中秋主題，以食品業(yè)種為主，請食品業(yè)種落實(shí)好商品。緊抓今年月餅類(lèi)食品的趨勢，引進(jìn)各種品牌、各種口味的月餅，同時(shí)關(guān)注相關(guān)商品作成大規模、大聲勢的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2、各穿品業(yè)種認真落實(shí)商品。折度必須落實(shí)到位，參加的商品必須為主品牌、顏色款式務(wù)必新穎。

　　3、商品信息請于8月28日14：00前上報，上報商品突出重點(diǎn)，有針對性。

　　七、中秋促銷(xiāo)廣告宣傳：

　　1、《XX日報》9月1日-3日、8日-10日每天名片大

　　2、《XX晚報》9月11日13日每天彩色封底名片大廣告。

　　3、《XX廣播電視報》9月3日、10日彩色通欄。

　　4、《XX日報》9月8日黑白通欄。

　　5、電臺、電視臺9月月1日連續播出。

　　6、正門(mén)小幅商品信息噴繪。

　　7、商場(chǎng)天棚吊旗1000張(建議購買(mǎi)宮燈，每年都可以用且商場(chǎng)氣氛突出)。

　　8、將食品業(yè)種美食KT板門(mén)加以改動(dòng)，制作成中秋食品一條街

　　9、正門(mén)LED9月1日播放。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案6

　　一、計劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長(cháng)株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。

　　營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；

　　2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；

　　3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到**年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰略核心型市場(chǎng)———長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1、目標市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　B、采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；

　　C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；

　　D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；

　　E、在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：

　　A、開(kāi)放心胸；

　　B、戰勝自我；

　　C、專(zhuān)業(yè)精神；

　　（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　（2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

　　（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　　（4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

　　3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案7

　　中國化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國內化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(cháng)率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(cháng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。

　　關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理

　　一、宏觀(guān)市場(chǎng)分析

　　（一）整體市場(chǎng)分析

　　美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著(zhù)化妝品店的形象。美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。

　　（二）高校化妝品消費市場(chǎng)分析

　　大學(xué)生化妝品調查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個(gè)人素養，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個(gè)規模可觀(guān)的細分市場(chǎng)，甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì )關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　　（三）高校彩妝卷調查結果分析：

　　1市場(chǎng)容量

　　市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類(lèi)群體的個(gè)體數量相當可觀(guān)，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數據反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì )化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內心的潛意識還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。

　　2品牌認知

　　在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會(huì )選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

　　美寶蓮作為國內彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯的idea。

　　二美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢（strengrth）：

　　1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見(jiàn)產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。

　　劣勢（weakness）：

　　1、銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。

　　2、市場(chǎng)份額及情感份額不夠。

　　3、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。

　　機會(huì )(opportunity)：

　　1、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受；

　　2、中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率；

　　3、大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市廠(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費能力基礎；

　　挑戰(threaten)：

　　1、彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育培育期較長(cháng)

　　2、美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內打響產(chǎn)品。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略

　　目標市場(chǎng)：國內各高校

　　銷(xiāo)售渠道與策略：

　　（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢所在。

　　（2）采用廣告開(kāi)道，促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。

　　專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據季節變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動(dòng)氣氛強烈。

　　網(wǎng)上銷(xiāo)售策略：充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )平臺網(wǎng)絡(luò )作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

　　價(jià)格定位：美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向學(xué)生的市場(chǎng)價(jià)格根據成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費者。

　　五、售后客服服務(wù)

　　（一）建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊伍

　　（二）設置專(zhuān)人負責處理顧客投訴事件

　　（三）創(chuàng )造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心，成立類(lèi)似“俱樂(lè )部”或“沙龍”等形式的機構2建立多條800免費電話(huà)咨詢(xún)熱線(xiàn)，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

　　（四）主動(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(cháng)期關(guān)系建立顧客資料庫電話(huà)回訪(fǎng)郵寄DM郵寄化妝品試用裝

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案8

　　一、前言

　　奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門(mén)面非常好找，方便推廣的創(chuàng )業(yè)項目，一般除了保留幾個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外，奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉金，非常適合大學(xué)生的在校創(chuàng )業(yè)，但對于一些想開(kāi)奶茶店大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一份優(yōu)秀的奶茶店營(yíng)銷(xiāo)劃書(shū)十分重要，對以后的經(jīng)營(yíng)管理起著(zhù)很大的影響。

　　奶茶，發(fā)展趨勢很好的，而且有非常大的潛力。很多的在校大學(xué)生是非常喜歡進(jìn)奶荼店去休閑的，無(wú)論是男女朋友約，還是其它的生日小聚，他們許多人都會(huì )選擇去這個(gè)地方，因為環(huán)境較近，方便交流。如果我們再加以創(chuàng )新，將音樂(lè )元素和荼融入進(jìn)來(lái)，將普通奶荼店變成音樂(lè )休閑吧想必會(huì )吸引更多的年青人。大學(xué)生喝荼的或許并不多，但我們可以在奶荼店加入這種元素，給他們更寬的選擇權利。在大學(xué)里，能彈好一手吉他的人也并不少見(jiàn)，但他們許多人都只是在自?shī)首詷?lè )，很好被外界所知，如果我們將他們引入奶荼店，讓他們在店里，進(jìn)行彈唱或彈一些輕音樂(lè )的獨奏，那么，這個(gè)奶荼店定會(huì )增加些許氣氛，吸引更多的年青人。當然作為兼職，給他們的報酬不會(huì )太高，以咸少我們的成本，這樣也能給他們一個(gè)煅煉的機會(huì )。我們的最終目標是經(jīng)營(yíng)校園連鎖休閑吧。

　　（一）本策劃有以下幾點(diǎn)建議：

　　1、經(jīng)營(yíng)必須有特色。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的，用自己的特色吸引顧客。

　　2、品質(zhì)要好，口感是否保持一致。我接觸過(guò)許多顧客，他們常去的店在這方面做得比較好。

　　3、小店也要專(zhuān)業(yè)管理，做好服務(wù)，加強與顧客的交流。

　　4、及時(shí)了解消費者消費愛(ài)好和同行產(chǎn)品，及時(shí)調整您的產(chǎn)品和口味。

　　5、降低銷(xiāo)售成本，節約一些不必要的、浪費的傳統銷(xiāo)售模式所需的一些成本和銷(xiāo)售費用。

　　（二）本策劃預算成本為3萬(wàn)人民幣（開(kāi)店30000元+290元廣告費）

　　二、概要提示

　　將現有的水吧，融入荼和音樂(lè )等一些元素。現有的奶荼店，大都是只銷(xiāo)售奶荼，給人們沒(méi)有太多的新鮮感，進(jìn)去的主要目的好像就是中為了喝杯奶荼，沒(méi)有什么太多的休閑味道，也不能很好地釋放壓力。如果我們加入茶與音樂(lè )，不僅能提升我們休閑音樂(lè )水吧的檔次，與其它奶荼店主產(chǎn)生差異，還能為顧客提供更好的選擇權與享受環(huán)境。吸引更多的顧客，產(chǎn)生更多的贏(yíng)利空間。

　　三、目標市場(chǎng)分析

　　（一）企業(yè)及產(chǎn)品情況分析

　　弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標、和制約因素，優(yōu)勢。為市場(chǎng)細分、選擇目標市場(chǎng)和市場(chǎng)定位提供依據。

　　大學(xué)生自主開(kāi)的奶荼店，起步一般都很低，資金短缺，不太俱有與校外現有的奶店進(jìn)行立即的競爭。但是我們有一定的營(yíng)銷(xiāo)理論功底，我們可以用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知認來(lái)指導我們進(jìn)行創(chuàng )業(yè)，我們可以加入我們的創(chuàng )新，先從校內的學(xué)生做起，因為我們自己就是學(xué)生，比外界更了解學(xué)生需要的是什么，將我們的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來(lái)。我們可以用我們現有的資源為我們的顧客提供一個(gè)更好的消費環(huán)境以及更多選擇。（優(yōu)勢）用低成本的音樂(lè )和荼將我們自已同同行區分開(kāi)來(lái)，形成我們的固有特色。我們的目的是先從我們熟悉的攀枝花學(xué)院做起，半年收回成本，再在其它學(xué)校去開(kāi)連鎖店，最終向社會(huì )大眾去服務(wù)。

　　（二）市場(chǎng)細分

　　通過(guò)市場(chǎng)細分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷(xiāo)機會(huì )，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷(xiāo)效果，增加企業(yè)的利潤。

　　市場(chǎng)細分的條件：

　　①可衡量性：劃分不同的消費群體，并對消費者的特點(diǎn)和需求予以衡量。

　　②足量性：根據細分市場(chǎng)的大小和利潤確定單獨營(yíng)銷(xiāo)的程度。

　　③可接近性：對細分市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的程度。

　　④獨特性：不同的細分市場(chǎng)對奶荼店采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略組合所具有的不同反應程度。

　　⑤穩定性：細分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應在一個(gè)較長(cháng)時(shí)間內得以保持。

　　因此該奶荼店的目標市場(chǎng)人群是年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人。

　　（三）市場(chǎng)細分的劃分

　　根據顧客對產(chǎn)品的需求量與職業(yè)的不同，可以把休閑吧的目標市場(chǎng)——年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人細分為：

　　年輕人——青年學(xué)生，特別是在校大學(xué)生，追求時(shí)尚，他們往往可以依托家里消費，也是有消費需求和消費能力的人群，特別是處于熱戀中的大學(xué)生，往往喜在一個(gè)好的浪漫的地方約會(huì )——我們的地方正符合要求。

　　這個(gè)市場(chǎng)十分巨大，要作為我們店的主打市場(chǎng)，加大對這個(gè)市場(chǎng)的廣告投入等。并迅速地占領(lǐng)校內市場(chǎng)。他們主要注重的是環(huán)境的好壞，以及價(jià)格的高低、服務(wù)的態(tài)度。所以我們應盡量將環(huán)境弄得比較浪漫，加強服務(wù)質(zhì)量的監督，以及在最大贏(yíng)利的前提下，控制價(jià)格。

　　有空余時(shí)間享受生生活的人——在校內，一些有空余時(shí)間享受生生活的人主要是指在校的老師。他們有較多的空余時(shí)間，家庭責任與家庭壓力不是太大，有著(zhù)相對穩定的收入，有著(zhù)很強的消費能力。也是一個(gè)休閑消費的主力軍。

　　這類(lèi)的消費者也是有很強消費能力的團體，他們所注重的是環(huán)境的清悠與檔次，故我們應在成本范圍內，加強環(huán)境的布置與檔次提升。

　　（四）細分市場(chǎng)的評估

　　（1）細分市場(chǎng)的規模和預期增長(cháng)程度。

　　（2）細分市場(chǎng)的結構吸引力。

　　（3）與休閑吧的目標和資源的一致性

　　（五）目標市場(chǎng)范圍選擇策略

　　音樂(lè )休閑吧主要是在一個(gè)優(yōu)雅的環(huán)境里以銷(xiāo)售奶荼，銷(xiāo)售普通荼和良好服務(wù)的一個(gè)休閑場(chǎng)所。它的消費價(jià)格并不高，很適合現代年輕人的消費需求，也很適合有空余時(shí)間的人群消費方式。因此休閑水吧把奶荼、荼、音樂(lè )的主要目標市場(chǎng)人群分為青年人群和有空余時(shí)間享受生生活的人，特別是在校的大學(xué)生，是走在時(shí)代前列，喜歡享受的主體，有著(zhù)很強的消費能力。

　　（六）目標市場(chǎng)策略

　　由于我們的休閑吧有著(zhù)較強的校園優(yōu)勢和創(chuàng )新能力，對這奶荼、荼等，我們音樂(lè )休閑吧應實(shí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。差異化營(yíng)銷(xiāo)策略指是指面對已經(jīng)細分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標，分別對每個(gè)子市場(chǎng)提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應的銷(xiāo)售措施。企業(yè)根據子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略并予以實(shí)施。

　　采用差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿(mǎn)足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，產(chǎn)生更多的回頭客。滿(mǎn)足不同消費者的需求，遵循以滿(mǎn)足顧客需求為中心的方便、溝通的和節省成本的原則。這樣能給我們豎立好很好的企業(yè)行象。

　　針對不同的顧客群體，我們盡力滿(mǎn)足他們的需求。大學(xué)生喜歡物美價(jià)廉，且有好的服務(wù)，我們就提供好的服務(wù)，和合理的價(jià)格。

　　四、市場(chǎng)定位

　　實(shí)行無(wú)差異的營(yíng)銷(xiāo)策略：我們針對我們的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)。

　　市場(chǎng)定位策略

　　質(zhì)量/價(jià)格定位：結合對照質(zhì)量和價(jià)格來(lái)定位，可以把休閑吧定位為“物美價(jià)廉、服務(wù)周到”

　　（1）消費者的利益定位：根據產(chǎn)品為顧客提供的利益定位。顧客在我們的場(chǎng)所消費，不僅僅是單獨的消費，我們的優(yōu)良環(huán)境還能給他們帶來(lái)額外的音樂(lè )享受。所以我們的宣傳可以是“校內休閑更實(shí)惠，環(huán)境更優(yōu)美，約會(huì )聊天更可在音樂(lè )中陶醉”。

　　（2）根據具體的特色定位：就是根據我們休閑吧的某些特點(diǎn)定位，如：我們不僅能提更好更實(shí)惠的奶荼、荼，我們還能提供更好的服務(wù)與環(huán)境。在廣告中我們可以宣傳“最人性化的服務(wù)與最能帶給你享受的地方”

　　五、戶(hù)外廣告和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

　　（一）戶(hù)外廣告和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目標：

　　初級目標：在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內，迅速擴大我們音樂(lè )休閑吧的知名度，利用小廣告單將我們的顧客引過(guò)來(lái)，再用在學(xué)生的班級群和一些其它的群，隔一定時(shí)間發(fā)布一次我的促銷(xiāo)廣告，培養我們固定消費群體。終極目標：利用廣告效應和消費者的口碑效應，打造出我們自己的品牌，最終走向校休閑吧的連鎖店方向。

　　（二）戶(hù)外廣告和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　（1）利用QQ群和QQ群郵箱推廣：QQ群和QQ群郵件在大學(xué)校園內是比較有效的推廣方法，成本很低，可以說(shuō)接近0。當代的許多大學(xué)生，在空余時(shí)間里很喜歡泡在網(wǎng)上，QQ在群里和其它同學(xué)與老師交流。群郵件也是他們注意其它班級或其它動(dòng)向的一個(gè)渠道。所以我們可以校友的身份加入他們的班級群和社團群，并能增加他們對我們音樂(lè )休閑吧的信任度；用這種推廣方式能很好地和他們溝通，知道他們想要的，以及知道我們休閑吧最新走向。

　　（2）利用小廣告推廣：在校內散發(fā)一些小廣告，也是一種很好的推廣方式。這也是一種成本相對較低且行之有效的方式。能直接地讓我們的目標人群知道我們休閑吧的動(dòng)向。也能吸引一些潛在的顧客的眼球。

　　（3）口碑推廣：通過(guò)很好的服務(wù)，和顧客成為真正的朋友，以及休閑吧內的休閑環(huán)境，按照口碑推廣的慣用套路促使這些朋友幫我們進(jìn)行口碑宣傳。

　　六、銷(xiāo)售渠道

　　1、我們的銷(xiāo)售隊伍的根本宗旨是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，做好最優(yōu)秀的服務(wù)。要讓顧客感覺(jué)到不是專(zhuān)來(lái)喝荼的，而是來(lái)享受生活生活，來(lái)放松，來(lái)享受這里的環(huán)境和氣氛。

　　2、銷(xiāo)售人員的激勵：（大學(xué)生創(chuàng )業(yè)不可能只有一個(gè)人，所以在工作時(shí)會(huì )有一些分工，有一些制度。只有有良好的制度，休閑水吧才能最終走上連鎖企業(yè)這一步）

　　（1）銷(xiāo)售定額：規定銷(xiāo)售人員在每月中應該銷(xiāo)售的數額并按銷(xiāo)售收入加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤；從而調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。

　　（2）傭金制度：按銷(xiāo)售額和利潤額的大小給予銷(xiāo)售人員的一定提成。以激勵他們努力工作

　　3、績(jì)效考核：

　　（1）規定銷(xiāo)售人員的最低銷(xiāo)售數額（以月銷(xiāo)售收入計算），如沒(méi)有按規定完成的員工，則從其基本工資里面扣用除一定比例的金額。

　　（2）根據員工完成的程度，實(shí)行多勞多得的獎金福利制度，并可在適當的時(shí)機進(jìn)行員工職位的升遷（如：升為店長(cháng)）。

　　（3）根據員工工作態(tài)度和業(yè)績(jì)進(jìn)行年終評比，對于不合格的員工，予以嚴肅處理（如：扣一部分年終獎等），以提休閑吧成員的積極性。

　　七、產(chǎn)品

　　產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要因素，企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中都離不開(kāi)產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品就是我們的各種奶荼以及好的環(huán)境，附加品——音樂(lè )的優(yōu)秀的服務(wù)。并且根據自身的俱體實(shí)力去滿(mǎn)足消費者增長(cháng)需求。

　　八、定價(jià)策略

　　我們采用競爭導向定價(jià)法中的競爭參照定法，采用與我們校外競爭對手一致的價(jià)格，這樣才能讓我們生存下去，支撐我們向前走。

　　九、消費者

　　我們休閑水吧的目標市場(chǎng)定位為年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人。為他們提供良好的服務(wù)。

　　十、廣告

　　（一）廣告預算

　　由于我們是小本經(jīng)營(yíng)，且營(yíng)銷(xiāo)次數較分散，所以現在所的廣告費是290元（4000份傳單，每分0.05元，人工費3人*30元）

　　（二）廣告信息

　　廣告信息可以為一些關(guān)于我們店的簡(jiǎn)單介紹以及我們的服務(wù)宗旨、活動(dòng)、折扣和我們的特點(diǎn)：“校內休閑更實(shí)惠，環(huán)境更優(yōu)美，約會(huì )聊天更可在音樂(lè )中陶醉”。

　　（三）廣告媒介渠道

　　QQ群和傳單，簡(jiǎn)單易行低成本

　　十一、總結：

　　以上的營(yíng)銷(xiāo)策略還需要與更加俱體的校園實(shí)際情況相結合，并希望楊教授斧正，我們相信經(jīng)過(guò)楊教授斧正后，我們休閑水吧的策劃的可行性又會(huì )進(jìn)一步提高，也不會(huì )讓我們連續數天努力付諸東流，我們深信，在本策劃的指導下，我們成功的可能性會(huì )加大不少。

　　后記

　　在本設計的成文過(guò)程中感謝楊教授幫助，營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的每一步都是在楊教授的悉心指導下完成的，其間傾注了楊教授大量的心血。教授為人隨和熱情，治學(xué)嚴謹細心。在畢業(yè)設計的寫(xiě)作上他總會(huì )以“專(zhuān)業(yè)標準”嚴格要求我，從選題、定題開(kāi)始，一直到最后營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的反復修改、潤色，老師始終認真負責地給予了我深刻而細致地指導。正是有了楊教授的無(wú)私幫助與熱忱鼓勵，我的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)才能夠得以順利完成，除此之外，楊教授一絲不茍的工作作風(fēng)，嚴謹求實(shí)的治學(xué)態(tài)度也深深的感染了我，在她身上我可以深切的感受到一個(gè)學(xué)者的嚴謹和務(wù)實(shí)，這些都讓我受益非淺，并且將終生受用。再次感謝楊老師，好人一生平安。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案9

　　一、標題

　　這是PPT的封面，要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話(huà)，然后以實(shí)際內容為副標題，比如“乘風(fēng)破浪，灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水計劃”。

　　二、概論

　　本章節闡述計劃的內容梗概。

　　三、指導思想

　　闡述計劃編寫(xiě)是基于什么理念和數據依據進(jìn)行的。

　　四、本文注釋

　　對一切需要特別說(shuō)明的引用或者內容提前解釋?zhuān)ㄌ貏e是看報告的人不具備專(zhuān)業(yè)知識的情況下）。

　　五、中心思想

　　確立本計劃的核心內容。

　　六、競爭力分析

　　1、環(huán)境、闡述和分析目標市場(chǎng)的環(huán)境狀況；

　　2、對手、詳細闡述競爭對手的狀況，數據越充分越好，最好要給予特點(diǎn)分類(lèi)；

　　3、消費市場(chǎng)、對目標市場(chǎng)的狀況和客戶(hù)的特性進(jìn)行闡述和分析；

　　4、自身、本公司的競爭力分析（這里要注意把握，搞清楚領(lǐng)導喜歡聽(tīng)實(shí)話(huà)還是假話(huà)，然后把握好深度和用詞）；

　　5、結論、對分析進(jìn)行總結性提綱。

　　七、定位

　　根據分析結論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。

　　八、策略定位

　　根據市場(chǎng)定位分別對包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。

　　九、策略

　　1、市場(chǎng)策略；

　　2、產(chǎn)品策略；

　　3、渠道策略；

　　4、價(jià)格策略；

　　5、服務(wù)策略；

　　6、合作策略；

　　十、策略實(shí)施

　　分別對應策略項目做出實(shí)施計劃及預算、總預算。

　　十一執行目標

　　按公司制定編寫(xiě)。

　　十二備注

　　根據本公司情況，列出不可估因素等等。

　　十三結束

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案10

　　一、“xxxB”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計翹的目的

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“xxxB的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。”因為，較之公司的其他產(chǎn)品，xxxB的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于公司具有特殊的意義和影響。

　　2、制定本計劃的目的。應該看到“xxxxB”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調度協(xié)調，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同完成好這項具有重要意義的工作。

　　二、當前的營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　分析當前國內中文系統（具體講主要是指漢卡）的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對當前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認識，為制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據和參考。

　　1、市場(chǎng)狀況

　　目前國內每年對微型電腦的需求大約在xx萬(wàn)臺。隨著(zhù)電腦應用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外廠(chǎng)商對中國市場(chǎng)競爭的日益加劇，PC的需求會(huì )不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢的。目前x%以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統占x%～x%，漢卡占x%～x%。由于微機和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒(méi)有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或性以保證用戶(hù)投資的長(cháng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。

　　2、產(chǎn)品狀況

　　由于公司長(cháng)期以來(lái)以主機為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設計及營(yíng)銷(xiāo)，因而從xxx到、CVGA/24，雖然從技術(shù)上講都是當時(shí)的水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機銷(xiāo)售外，單獨銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠未達到應有的水平，其他廠(chǎng)家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了xx創(chuàng )造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣xx中文系統、統一國內中文工業(yè)標準的良好時(shí)機。現在xxxB的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立xx中文系統在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。

　　3、競爭狀況

　　總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

　　上述各種漢卡各有特色，依對xxxB的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著(zhù)統一的中文工業(yè)標準，機會(huì )與挑戰并存，xx應該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案11

　　1）企業(yè)背景狀況分析。

　　有意思品牌創(chuàng )立于19xx年。創(chuàng )立以來(lái)，公司秉持誠信待客的服務(wù)宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念，努力拓展華東各省區域市場(chǎng)。歷經(jīng)數年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團隊及完善的管理體系；并已在xx等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌＂xx＂的縮寫(xiě)，字面翻譯是＂連鎖簡(jiǎn)便體制＂，但真正的意思為＂簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系。

　　2）營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的

　　到達提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場(chǎng)份額等目的。

　　3）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　①當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

　　A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

　　Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區，較為專(zhuān)業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。

　　B、市場(chǎng)成長(cháng)狀況。

　　xx的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(cháng)期。對于成長(cháng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應堅持一個(gè)相對較為主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢，重點(diǎn)在于新品推出，促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳，擴大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于ues較傳統餐飲的優(yōu)勢了解。

　　C、消費者的理解性。

　　現代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當然，不一樣的消費者需求也不一樣，但ues最大的特點(diǎn)就是復合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。

　　②對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

　　目前xx餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區的普通城鎮居民消費水平在安徽地區也處上游。消費結構主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。

　　4）市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析。

　　營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，所以分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。

　　①針對產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。

　　產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較xx市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷(xiāo)售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷(xiāo)售渠道。促銷(xiāo)活動(dòng)也沒(méi)有大面積開(kāi)展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢。

　　②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。

　　優(yōu)勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費，食品類(lèi)別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。

　　劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷(xiāo)售方式缺乏主動(dòng)性。促銷(xiāo)方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。

　　5）營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷(xiāo)售量為xx萬(wàn)件，預計毛利xx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現××。

　　6）營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）。

　　①營(yíng)銷(xiāo)宗旨。

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，

　　采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。

　　②產(chǎn)品策略：

　　產(chǎn)品定位。針對大眾消費群體，異常是餐飲消費的主流人群，中青年群體。

　　產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。

　　產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構成必須知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識；

　　產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。）

　　產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。

　　③價(jià)格策略。

　　拉大與同類(lèi)差價(jià)以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。

　　④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠促銷(xiāo)政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不一樣于同類(lèi)商家的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。

　　⑤廣告宣傳。

　　A、原則：服從總部整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。

　　B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告：節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者；進(jìn)取利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　7）策劃方案各項費用預算。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案12

　　隨著(zhù)人們生活節奏的加快，生活質(zhì)量的提高，人們的飲食生活也逐漸改善，對茶的需求也越來(lái)越大。保健茶以“以茶載藥，以藥輔茶，以茶代藥，口感舒適，攜帶方便”的特點(diǎn)進(jìn)入大眾生活當中。我們通過(guò)對茶市場(chǎng)的綜合分析，結合保健茶本身的特點(diǎn)做此營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

　　一、市場(chǎng)現狀

　　通過(guò)各市場(chǎng)調研機構調研的結果顯示：茶葉是世界性的天然飲料，市場(chǎng)成長(cháng)潛力巨大。中國是茶葉的發(fā)源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類(lèi)之多堪稱(chēng)世界之最。現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類(lèi)之分；具體到某種茶葉又有細分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質(zhì)量特征而言，同類(lèi)茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區別。并且，各地的區域環(huán)境、氣候、茶樹(shù)品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區域自然與人文因素結合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。

　　各地區因為生活習慣、年齡階段、社會(huì )生活背景、工作場(chǎng)所的不同，對茶的需求也不同。隨著(zhù)生活、工作壓力的加大和競爭的激烈，人們對飲食需求更加傾向于健康化。而對于茶葉市場(chǎng)，保健茶的出現滿(mǎn)足了人們的這種需求。而保健茶的種類(lèi)、質(zhì)量等烏龍混雜，保健茶市場(chǎng)迫切需要一種高質(zhì)量、重品牌的保健茶的出現。

　　二、市場(chǎng)分析

　　目前約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近50家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達100多個(gè)，有近50個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)。而與此同時(shí)，我國茶飲品消費市場(chǎng)的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年300%的速度增長(cháng)，占我國飲料消費市場(chǎng)份額的13%，超過(guò)了果汁飲料而名列飲料市場(chǎng)的"探花"，大有趕超碳酸飲料之勢。在茶飲料市場(chǎng)中隱藏著(zhù)一個(gè)巨大的商機：保健茶飲料在市場(chǎng)上寥寥無(wú)幾或根本沒(méi)有。袋裝保健茶雖然有十幾家在生產(chǎn)，但其產(chǎn)品的保健作用單一，均不具備綜合的保健作用，由于其對人體的保健作用單一，消費群體必然不限，很難形成市場(chǎng)規模。據此可以預見(jiàn)，一種高質(zhì)量、長(cháng)名牌的保健茶一旦形成規模生產(chǎn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，將會(huì )取得十分可觀(guān)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　　如果有100萬(wàn)人飲用本保健茶，以每人每年飲用1公斤計算，每公斤工廠(chǎng)獲純利潤最少為20元人民幣，那么一年可以取得2000萬(wàn)元人民幣以上的純效益。同時(shí)，一旦消費者體驗到保健茶顯著(zhù)的保健作用后，每人每年消費本保健茶應不少于2公斤。

　　三、目標人群

　　針對成年、中老年尤其是得冠心病，糖尿病，高血壓，高血脂等疾病的人群；面向工作生活壓力大的科研、外企公司白領(lǐng)、各階層管理者、腦力工作者、作息不規律勞動(dòng)強度大的人群；升學(xué)壓力大的學(xué)生；政府機構工作者；職業(yè)女性等。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施方案

　　（一）成立保健茶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣部。

　　保健茶推廣營(yíng)銷(xiāo)部作為生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)型保健茶公司的重要部門(mén)，建立一支完整的銷(xiāo)售團隊至關(guān)重要。保健茶推廣營(yíng)銷(xiāo)部負責保健茶的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)工作，制定切實(shí)可行的工作人員招聘計劃、計劃和獎勵措施。

　　作為壽光產(chǎn)的保健茶可利用壽光的農業(yè)效應從內到外逐步推廣，先壽光本地、再濰坊本地、后山東地區逐步推廣到省外各地，打造壽光自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌。

　　保健茶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣部也可以根據推廣地區和市場(chǎng)設置本地區營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。各地區搭建福利品營(yíng)銷(xiāo)策略和大商場(chǎng)、連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略：將本保健茶納入各地區單位、公司、工廠(chǎng)的福利品內；進(jìn)入世界、國內知名連鎖超市的保健品貨架。

　　（二）具體的營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　分銷(xiāo)渠道：廠(chǎng)商直銷(xiāo)、區域代理、省級直銷(xiāo)與市縣代理結合，跨區域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區域代理與市場(chǎng)批發(fā)結合，買(mǎi)斷包銷(xiāo)等。

　　促銷(xiāo)：通過(guò)報刊的分類(lèi)廣告和軟文廣告、茶博會(huì )的斗茶會(huì )等，配置新穎、別致的宣傳品，倡導茶藝、茶道等的.文化推廣傳播，買(mǎi)贈（特色茶用品）、免費品嘗、低價(jià)限購、現場(chǎng)抽獎、會(huì )員制、短期打折等。

　　（三）媒體溝通策略：利用電視臺等媒體播放、宣傳具有特色的營(yíng)銷(xiāo)廣告語(yǔ)（比如健康飲茶文化飲茶科學(xué)飲茶）和構建保健茶公司網(wǎng)站。在促銷(xiāo)的方式上健全廣告發(fā)布途徑，要利用移動(dòng)廣告平臺（如省際市際汽車(chē)車(chē)座廣告語(yǔ)等）。

　　產(chǎn)品包裝：要有統一的視覺(jué)形象系統，包裝設計要精美，產(chǎn)品名稱(chēng)突出品牌特色、突出賣(mài)點(diǎn)。

　　（四）注重售后服務(wù)：專(zhuān)人跟蹤，定期回訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)服用情況，爭取客戶(hù)二次、多次購買(mǎi)，穩定消費群體，并負責消費者的投訴處理。

　　五、市場(chǎng)前景

　　中國生產(chǎn)茶葉的歷史悠久，紅茶、青茶（烏龍茶）、白茶、黃茶、黑茶等茶品類(lèi)齊全，名優(yōu)茶種更是琳瑯滿(mǎn)目。隨著(zhù)時(shí)代發(fā)展，人們對與傳統茶制品的要求也在提高，求新求異的心理在主導市場(chǎng)需求，已經(jīng)不滿(mǎn)足于傳統的茶葉單一飲用功能，要求更高的附加功能，這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯。

　　以茶文化為載體，塑造功能差異化；以傳統資源為載體，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品必將成為市場(chǎng)新寵。

　　同類(lèi)競爭產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功效差異不大，成分、劑型及營(yíng)銷(xiāo)手法等大同小異。競爭的關(guān)鍵是通過(guò)靈活多變的招商手法和不拘一格的營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng )造差異化特征，充分創(chuàng )造產(chǎn)品附加值、樹(shù)立卓然出眾的產(chǎn)品形象，才能立于不敗之地。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案13

　　一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

　　1、目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄。

　　總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且我們經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　2、我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個(gè)消費水平較低的鎮，居民大部分都是個(gè)體戶(hù)，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中低檔消費群體，對東都鎮的居民不能構成消費吸引力。

　　3、新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

　　4、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著(zhù)名的企業(yè)）但社會(huì )上對我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外再也沒(méi)有做過(guò)大型廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　二、周?chē)�環(huán)境分析

　　我鎮的整體消費水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒(méi)有明確指示牌客人很難找到我店位置，過(guò)往車(chē)輛不多，流動(dòng)客人甚少。

　　三、競爭對手分析

　　我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的司機和本廠(chǎng)員工的就餐。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的。而我們雖然設施和服務(wù)都不錯，但由于市場(chǎng)定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　而且在七月中旬有5家酒店相繼開(kāi)業(yè)。

　　1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù)，市場(chǎng)定位中高檔，市場(chǎng)競爭力很強

　　2、百年順風(fēng)大酒店試營(yíng)業(yè)期間，市場(chǎng)定位中檔，促銷(xiāo)方式每桌送鮑魚(yú)。

　　3、新雅大酒店重新設計裝修，建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園，市場(chǎng)定位中檔以上。

　　4、煙臺海鮮坊重新裝修，市場(chǎng)本身很穩固，新泰唯一一家主營(yíng)海鮮酒店，市場(chǎng)定位中高檔。

　　5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì)，仿照泰安鄉下老家、國山家園設計

　　在調查考察過(guò)程中發(fā)現大批客戶(hù)的流失，現榮峰國際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮市場(chǎng)，具了解名田生態(tài)園每季度對東都鎮領(lǐng)導投入費用達到8000多，榮峰國際投入更大。

　　四、我店優(yōu)勢分析

　　（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著(zhù)名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此我們在細致規劃時(shí)，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者。

　　（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大型的健身場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項目以吸引消費者。

　　五、目標市場(chǎng)分析：

　　位于大眾百姓和附近的的小企業(yè)，及過(guò)往司機，在此基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　1）收入水平或消費能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

　　2）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

　　六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：

　　１、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè)，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重

　　２、進(jìn)行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費者從感性上對陽(yáng)和生態(tài)園有一個(gè)新的認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。

　　３、采用強勢廣告，如墻貼，以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　七、20xx年行動(dòng)計劃和執行方案

　　1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場(chǎng)和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。

　　2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②抽獎及禮品贈送優(yōu)惠。

　　3、為普通百姓和司機提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費。主要目的是以實(shí)惠取勝。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)增加洗車(chē)設備，為客人免費洗車(chē)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案14

　　（一）、總體市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)現狀

　　隨著(zhù)民族風(fēng)熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛(ài)。這類(lèi)飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時(shí)配襯服裝的飾物，常采用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質(zhì)的首飾市場(chǎng)占有率較過(guò)去有所提升，體現了市場(chǎng)消費結構多元化、多層次的發(fā)展趨勢。

　　然而我國當下首飾設計大多對幾何型、流線(xiàn)型簡(jiǎn)單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風(fēng)格進(jìn)行盲目模仿，形成了首飾設計中所謂“現代風(fēng)格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個(gè)球”的城市雕塑相呼應。這些所謂“現代風(fēng)格”的設計占有了絕大多數的國內市場(chǎng)，被稱(chēng)為“模具首飾”，不僅制約了中國珠寶首飾設計的發(fā)展，而且對大眾審美起了錯誤的導向作用。我國珠寶首飾市場(chǎng)正處在一個(gè)設計落后于生產(chǎn)、落后于消費需求、落后于時(shí)代發(fā)展的時(shí)期，需要有豐富多樣的設計風(fēng)格來(lái)滿(mǎn)足各種不同的要求。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)勢

　　基于目前我過(guò)珠寶首飾設計現狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設計當中，設計出5款銀飾首飾（項鏈、胸針、戒指、發(fā)簪、耳環(huán)），旨在通過(guò)傳統元素的融入，能夠滿(mǎn)足當今的珠寶首飾市場(chǎng)。此次設計作品優(yōu)勢在于：取材的創(chuàng )新性、材質(zhì)符合大眾消費水平。

　　3、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析

　　1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷(xiāo)售量上升。白銀市場(chǎng)放開(kāi)后，銀制品及銀飾消費成為新熱點(diǎn)，用銀量急劇上升并且保證穩步增長(cháng)，2009年消費量已達5000噸左右（不含投資性需求），過(guò)剩5000噸左右，而且銀飾品市場(chǎng)潛力依然較大。另外，相對與貴金屬首飾來(lái)說(shuō)，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對貴金屬價(jià)格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據一定的市場(chǎng)。

　　2）、由于銀飾品市場(chǎng)缺乏相應的品牌運作，加上消費者因對對銀飾品鑒別的不了解、不熟悉而心生忐忑，在購買(mǎi)百乳雷紋銀飾品時(shí)顧忌頗大、難于抉擇，導致消費者就會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)地產(chǎn)生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來(lái)決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴重同質(zhì)化。再者有些廠(chǎng)家利用這點(diǎn)以次充好造成銀飾品市場(chǎng)混亂，質(zhì)量隱患嚴重存在，質(zhì)量上無(wú)法保障。

　　（二）、消費者心理

　　消費者選購珠寶首飾的原因很多，不同有消費心理，決定了消費者不同的購買(mǎi)行為。下面就是購買(mǎi)珠寶首飾的消費心理：

　　1）、美化裝飾心理：這是人們購買(mǎi)珠寶首飾最普遍的消費心理，也是珠寶首飾所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗到的。俗話(huà)說(shuō)：”愛(ài)美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀(guān)漂亮、秀氣細巧的珠寶首飾，是這類(lèi)消費者的理想裝飾品。

　　2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時(shí)還具有寓意深刻的內在美。很多人選購珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達某種愿望，或有種美好的寄托。自古以來(lái)，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國人民自古以來(lái)就有帶玉的習慣，以示吉祥如意。在西方一些國家，航海的水

　　手常帶海藍寶石，經(jīng)求一路平安、順利，因為在海藍寶石的傳說(shuō)中，它能戰勝邪惡，給人帶來(lái)安寧和幸福。而在阿拉伯國家，人們認為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以說(shuō)是人類(lèi)自古以來(lái)就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。

　　3）、紀念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費者，往往對人對物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠摯之情，進(jìn)而將這種感情寄托在珠寶首飾上。他們會(huì )選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對人對物的紀念。結婚紀念首飾的流行，可以說(shuō)是人們這種心理較為典型的反映。據資料統計，美國每年有1500萬(wàn)新娘，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說(shuō)是人們對”鉆石恒久遠，一顆永留傳”的最好理解。

　　4）、儲備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強的保值性。有的國家將一些名貴的寶石列入國家銀行儲備，充當起比黃金還要堅固的”硬通貨”。正因如此，現實(shí)生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費作為一項特殊的”儲蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價(jià)值又極高，是用作”儲備”的很好手段。

　　5）、時(shí)髦心理：講時(shí)髦趕潮流，是現代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時(shí)髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購買(mǎi)珠寶首飾時(shí)，并不十分注重寶石本身的價(jià)值，而只追求其款式的新潮和個(gè)性色彩。

　　6）、社會(huì )禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對對方的尊重和友好，同時(shí)也表現了自身的素質(zhì)和涵養。在一些發(fā)達國家，人們就十分注重社會(huì )交往禮儀中的首飾佩戴。

　　7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個(gè)人“身份”，這種“身份”不只是直接的權力、職位的標志形勢，而更多的是一個(gè)側面代表了一個(gè)人的內在狀況和擁有狀況。

　　8）、藝術(shù)心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級藝術(shù)品，其中凝聚了設計者的心血。對于那些酷愛(ài)藝術(shù)的人來(lái)說(shuō)，在選購珠寶首飾時(shí)，更注重首飾的藝術(shù)價(jià)值，強調首飾的藝術(shù)美。出于這種心理的消費者，選購珠寶首飾的最重要的標準，是首飾的造型是否獨特，款式是否新穎。

　　9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達內心情感，珠寶歷來(lái)為人類(lèi)所鐘愛(ài)，自然就表現出注重感情的珠寶心情。

　　10）、實(shí)用心理：在人類(lèi)應用珠寶首飾的歷史上，有很長(cháng)一段時(shí)間，珠寶首飾是與人們的實(shí)際應用相結合的，如發(fā)夾、釵、發(fā)針、手表、領(lǐng)帶夾等。

　　11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財產(chǎn)、有身份、有派頭。他們在選購時(shí)，不講究制作是否精致、款式是否新穎。對黃金首飾只求重量和成色，對于鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質(zhì)是否一流。

　　（三）、百乳雷紋銀飾的SWOT分析

　　優(yōu)勢(Strength)：

　　1）、取材的創(chuàng )新性：傳統元素在國際首飾大潮中發(fā)生了越來(lái)越大的變化，逐漸由貴族化、高檔化向平民化、個(gè)性化轉變。它給現代藝術(shù)設計、現代生活的審美內容帶來(lái)了巨大的影響。構成了一種新的文化現象，即民族民間文化，它以極其獨特的形式內容滲透到高度發(fā)達的現代文明中。通過(guò)資料搜索及市場(chǎng)調查，百乳雷紋在現代首飾中的應用稀少，有的也只是以其他相關(guān)的雷紋作為元素去設計，存在利基市場(chǎng)。

　　2）、材質(zhì)符合大眾消費水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價(jià)呈上升趨勢，但與黃金、

　　鉑金、K金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無(wú)論是消費速度還是消費頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費品。

　　劣勢(Weakness)：由于是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,沒(méi)有自己的品牌效應、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑,缺乏明確的戰略導向，組織、預算、費用等方面的靈活性不足，對市場(chǎng)控制力不足等。銀飾首飾市場(chǎng)日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競爭難度加強。

　　機會(huì )(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷(xiāo)售量上升。另外，相對與貴金屬首飾來(lái)說(shuō)，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對貴金屬價(jià)格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據一定的市場(chǎng)。

　　威脅(Threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對的優(yōu)勢。同時(shí)，其靈活的造型在順應潮流以及促銷(xiāo)策略上可以競爭。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競爭時(shí)，應盡量避其鋒芒，加強宣傳和促銷(xiāo)力度，爭取在客戶(hù)認可度以及尚不能接受高價(jià)的消費群體中搶先占有品牌優(yōu)勢。與中低檔銀飾相比：此類(lèi)競爭者是主要的競爭者，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場(chǎng)上給以強烈沖擊。

　　（四）、產(chǎn)品定位

　　百乳雷紋銀飾將目標消費市場(chǎng)定位在整體年齡段在18-28之間的消費者，“80后”、“90后”人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費是他們的消費特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設計的首飾，但大部分的他們消費能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜，消費起來(lái)比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應成為消費群體的主流。隨著(zhù)高校擴招，高校在校生日益增多。與此同時(shí)，他們的消費水平也節節攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對較小，主要集中在學(xué)校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎環(huán)節。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費項目也相對較多，再加上仍沒(méi)有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。但幾年后，他們就會(huì )成為該市場(chǎng)的主要顧客，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來(lái)競爭優(yōu)勢。也就是建立了品牌的長(cháng)期性。

　　（五）、營(yíng)銷(xiāo)指導思想

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種有意識的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的經(jīng)營(yíng)思想指導下進(jìn)行的。這種思想是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的導向，是一種觀(guān)念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導思想的正確與否對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營(yíng)銷(xiāo)策劃以社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念作為指導思想，所謂社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就是不僅要滿(mǎn)足消費者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益，要正確處理消費者欲望、企業(yè)利潤和社會(huì )整體利益之間的矛盾，統籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調。這顯然有別于單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：一是不僅要迎合消費者已有的需要和欲望，而且還要發(fā)掘潛在需要，兼顧長(cháng)遠利益；二是要考慮社會(huì )的整體利益。因此，不能只顧滿(mǎn)足消費者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個(gè)人和社會(huì )的長(cháng)遠利益，如是否有利于消費者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費，是否有利于社會(huì )的發(fā)展和進(jìn)步等等。例如，洗衣粉滿(mǎn)足了人們對清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利于魚(yú)類(lèi)生長(cháng)；有些美味食品滿(mǎn)足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康。現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念形成于發(fā)達的資本主義社會(huì )，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對一切市場(chǎng)經(jīng)濟都具有普遍意義的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等現代經(jīng)營(yíng)思想，同社會(huì )主義的生產(chǎn)目的并無(wú)二致，對社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟完全適用。

　　（六）、銷(xiāo)售渠道

　　1）、直接銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費者，即通過(guò)珠寶工廠(chǎng)的加工生產(chǎn)直接向最終消費者銷(xiāo)售百乳雷紋銀飾。適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷(xiāo)售力度大，對價(jià)格和物流的控制力強。

　　優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩定；促銷(xiāo)最到位；控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費集中的城市，會(huì )出現許多銷(xiāo)售盲區，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。

　　2）、多級銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→批發(fā)商→零售商→最終消費者，多級銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)間接銷(xiāo)售渠道，中間環(huán)節都稱(chēng)為珠寶中間商。有以下五個(gè)層次：

　　珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費者

　　珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費者

　　珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費者

　　珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費者

　　珠寶企業(yè)→最終消費者

　　多層次消費渠道比較復雜，分為五個(gè)層次（實(shí)際為五個(gè)銷(xiāo)售渠道），12個(gè)中間環(huán)節。選取怎樣的消費渠道僅是手段問(wèn)題，如何提高企業(yè)效益才是核心問(wèn)題。通過(guò)多級銷(xiāo)售渠道這種平臺式銷(xiāo)售，適用于密集形消費的大城市，服務(wù)細致、交通便利、觀(guān)念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬(wàn)人口，各類(lèi)零售終端有4萬(wàn)多家。廠(chǎng)家若在上海設置80家左右經(jīng)銷(xiāo)商，可形成一個(gè)巨大的物流平臺，每家經(jīng)銷(xiāo)商管幾條街、500家店，送貨上門(mén)，可以做到真正意義上的深度分銷(xiāo)。優(yōu)點(diǎn)：責任區域明確而嚴格；服務(wù)半徑小（3～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò )穩定、基礎扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響小；精耕細作、深度分銷(xiāo)。缺點(diǎn)：受區域市場(chǎng)的條件限制性較強，必經(jīng)廠(chǎng)家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。

　　（七）、媒體宣傳（廣告創(chuàng )意）

　　1）、各種媒體宣傳：通過(guò)報刊、雜志、電視和網(wǎng)絡(luò )以及街頭廣告等宣傳媒體進(jìn)行百乳雷紋銀飾的宣傳和報道,多舉行產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )或請明星來(lái)做時(shí)尚代言來(lái)增加知名度和普及度。同時(shí)印制宣傳單或宣傳海報，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷(xiāo)活動(dòng)通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養方法等等，拉近與顧客的關(guān)系。

　　2）、櫥窗設計：因在百乳雷紋銀飾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，店堂環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)密切的關(guān)系，涉及到店堂的地理位置、門(mén)面裝飾、周?chē)�環(huán)境、柜臺布置、色彩搭配、內部照明等因素。通過(guò)極具傳統元素的現代櫥窗設計充分地展示商品，給消費者以藝術(shù)享受，達到滿(mǎn)足消費者情感的要求，這樣更有利于店堂的營(yíng)銷(xiāo)。

　　3）、定期開(kāi)展活動(dòng)：例如可以通過(guò)定期開(kāi)展如店慶、周年慶等促銷(xiāo)活動(dòng)，請供貨商和商場(chǎng)配合，讓供貨商壓低價(jià)格，商場(chǎng)在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報。已達宣傳作用。

　　4）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購買(mǎi)或要求其佩帶本柜商品，起到為顧客做免費模特和樣板的宣傳作用。

　　5）、贊助高校活動(dòng):百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費的主流。根據這點(diǎn)可與校內社團或學(xué)生會(huì )聯(lián)系，為他們的活動(dòng)如新生晚會(huì )等提供獎品和紀念品，并在活動(dòng)過(guò)程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊等宣傳用品。

　　（八）、營(yíng)銷(xiāo)思路

　　1）、產(chǎn)品策略：珠寶首飾產(chǎn)品是一類(lèi)不具比擬性的特殊商品。它同時(shí)具備自然和社會(huì )

　　兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類(lèi)天然珍稀材料。當它被人為地賦形、賦意之后，就有了一定的社會(huì )屬性，并具備了一定的社會(huì )功能。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會(huì )屬性共同構成了這樣一類(lèi)特殊商品的內涵，也確定了其價(jià)值。珠寶首飾產(chǎn)品的社會(huì )屬性包括經(jīng)濟屬性和文化屬性?xún)蓚�(gè)方面。珠寶首飾的經(jīng)濟屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會(huì )屬性的基礎和自然屬性的延展。在營(yíng)銷(xiāo)當中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質(zhì)特殊等特點(diǎn)使其與其他銀飾區分開(kāi)來(lái)，在銀飾市場(chǎng)中差異化明顯。

　　2）、定價(jià)策略：專(zhuān)賣(mài)店、直銷(xiāo)店基本采用實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的形式；大商場(chǎng)采用的是折扣銷(xiāo)售，但大多數商場(chǎng)是商品價(jià)格高，但折扣低（最低3折），甚至出現可以討價(jià)還價(jià)的現象，讓顧客覺(jué)得商品的價(jià)格不真實(shí)。因此，雖然我們仍采用折扣銷(xiāo)售的形式，但折扣明示，不可以討價(jià)還價(jià)，且折扣最低為7折。堅持低價(jià)銷(xiāo)售價(jià)格是影響消費者購買(mǎi)行為最重要的因素，對中年女性消費者來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)表現得更為突出。中年女性多為經(jīng)濟型的消費者，購物時(shí)對產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，對超過(guò)預期價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度，物美價(jià)廉是她們購物選擇的基本標準。她們對讓利產(chǎn)品、削價(jià)產(chǎn)品比較感興趣，而且是主要的購買(mǎi)者。針對中年女性消費的這一特點(diǎn)，實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售，應是中年女性消費市場(chǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂低價(jià)銷(xiāo)售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價(jià)格取市場(chǎng)最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時(shí)，將該產(chǎn)品選中；二是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于中年女性消費者的預期價(jià)格。當然，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格宣傳。

　　3）、渠道策略：

　　⑴柜臺銷(xiāo)售：仍是商場(chǎng)創(chuàng )造銷(xiāo)售利潤的主要途徑。

　　⑵網(wǎng)站銷(xiāo)售：開(kāi)展電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統，建立網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售系統。

　　4）、促銷(xiāo)策略：

　　⑴廣告宣傳活動(dòng)：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內容主要為：珠寶文化、珠寶的選購和保養、品牌介紹、珠寶玉石知識、珠寶的投資、收藏及藝術(shù)價(jià)值、流行趨勢、行業(yè)發(fā)展狀況等。

　　⑵商場(chǎng)促銷(xiāo)：

　　A、全年圍繞7個(gè)大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，同時(shí)輔以品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　B、推出售后服務(wù)和商品“以舊換新”規則，并在商場(chǎng)內明示。

　　⑶平時(shí)促銷(xiāo)：主要是柜臺（品牌）營(yíng)業(yè)員直接向顧客推薦商品，其關(guān)鍵是向顧客陳述一個(gè)產(chǎn)品的獨特銷(xiāo)售主張，即賣(mài)點(diǎn)，也就是購買(mǎi)該產(chǎn)品所應得到的好處。

　　⑷公關(guān)活動(dòng)：

　　獻愛(ài)心給特困家庭活動(dòng)，從而擴展XX購物中心的知名度和美譽(yù)度，并在一定程度上加快珠寶的銷(xiāo)售。

　　5）、服務(wù)策略：

　　a.售前服務(wù):一般的銷(xiāo)售意識只有售中和售后策略，而對售前卻有所忽略。其實(shí)售前服務(wù)既是顧客購買(mǎi)欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務(wù)效果如何的檢驗，所以其在服務(wù)過(guò)程中有著(zhù)舉足輕重的作用。具體可針對不同客戶(hù)制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發(fā)放、最新產(chǎn)品目錄等等。

　　b.售中服務(wù):產(chǎn)品分高中低檔，顧客服務(wù)也應如此。對待高端客戶(hù)，更應該有如上帝般的服務(wù)，具體可免費提供飲用水、咖啡、雜志或其他種種。甚至為方便女顧客購賣(mài)產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處。同時(shí)，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類(lèi)、配備專(zhuān)職服務(wù)員等等均可嘗試。

　　c.售后服務(wù):在顧客購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，應根據顧客自愿原則，為高端客戶(hù)建立產(chǎn)品檔案，可以說(shuō)是為了以后產(chǎn)品的養護等。檔案中記載客戶(hù)及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪(fǎng)，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷(xiāo)信息，刺激其產(chǎn)生二次購買(mǎi)。

　　d.客戶(hù)管理:分為貴賓客戶(hù)和普通客戶(hù)兩種。貴賓客戶(hù)除為其建立客戶(hù)檔案，定期回訪(fǎng)以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務(wù)。例如提供15天內全額退款，一個(gè)月內9折退款。具體作用說(shuō)白了就是為有送禮需求客戶(hù)服務(wù)，直接送錢(qián)不方便。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案15

　　一、活動(dòng)背景：

　　任何一個(gè)企業(yè)無(wú)論實(shí)力如何雄厚，也不能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的需求，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益殘酷性，市場(chǎng)推廣在當今企業(yè)有著(zhù)舉足輕重的地位。如何把自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭取市場(chǎng)已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)迫在眉捷的問(wèn)題。今天的企業(yè)處于信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)、聲訊媒體、印刷媒體，戶(hù)外展示等傳播著(zhù)巨量的商業(yè)信息。一個(gè)完整的市場(chǎng)推廣策劃方案可以大大提高企業(yè)面對市場(chǎng)強大的競爭。

　　二、活動(dòng)內容

　　1、活動(dòng)形式：以班級為單位參與活動(dòng)，每班派出兩名代表參加

　　2、活動(dòng)對象：大一、大二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生

　　3、由各班派出兩個(gè)小組參與活動(dòng)

　　4、每組上交一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃方案（打印稿）

　　5、每組按照抽簽的順序上臺闡述策劃方案()

　　6、最終由專(zhuān)業(yè)教師對各組策劃方案進(jìn)行評比

　　三、活動(dòng)流程：

　　1、主持人宣布比賽開(kāi)始

　　2、各代表隊按抽簽順序輪流展示各自的營(yíng)銷(xiāo)方案

　　3、現場(chǎng)活動(dòng)（一）朗誦

　　4、現場(chǎng)活動(dòng)（二）趣味問(wèn)答

　　5、評委進(jìn)行評比

　　6、主持人公布比賽結果

　　7、頒獎

　　8、結束辭

　　四、評分標準：

　　1、現場(chǎng)闡述（60%）

　　a、選手語(yǔ)言表達能力

　　b、選手氣質(zhì)形象著(zhù)裝

　　2、策劃方案（40%）

　　a、方案內容(包括方案的可實(shí)施性以及具有的市場(chǎng)前景)

　　b、方案創(chuàng )新

　　五、活動(dòng)意義：

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的重要性，如何讓我們的學(xué)生正確面對市場(chǎng)的競爭、如何適應市場(chǎng)的變化、如何爭取做一個(gè)有遠見(jiàn)的企業(yè)工作者，我們特舉辦此次活動(dòng)。讓市場(chǎng)就在我們身邊，競爭就在我們眼前，更好的讓我們的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生體驗真實(shí)的社會(huì )。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案16

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃導入

　　1、擬定調研方案

　　2、設計調研技術(shù)

　　3、調研實(shí)施的組織

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略策劃

　　1、市場(chǎng)定位策劃

　　2、市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)選擇策劃

　　3、市場(chǎng)定位過(guò)程與策劃過(guò)程

　　4、市場(chǎng)競爭策劃

　　5、企業(yè)形象策劃的開(kāi)發(fā)與設計

　　6、顧客滿(mǎn)意策劃

　　7、顧客滿(mǎn)意指標

　　8、顧客滿(mǎn)意度

　　9、顧客服務(wù)滿(mǎn)意的策劃

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)策劃

　　1、產(chǎn)品策劃

　　2、個(gè)別產(chǎn)品策劃

　　3、品牌產(chǎn)品組合策劃

　　4、新產(chǎn)品與推廣策劃(特別是訂貨會(huì )型式及氣氛營(yíng)造)

　　5、價(jià)格策劃1）制定價(jià)格策劃

　　6、修訂價(jià)格策劃

　　7、變動(dòng)價(jià)格策劃

　　8、分銷(xiāo)策劃

　　9、銷(xiāo)售渠道策劃

　　10、直復營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　11、物流系統策劃

　　12、促銷(xiāo)策劃

　　13、廣告策劃

　　14、公關(guān)策劃

　　15、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃

　　四、營(yíng)銷(xiāo)手段

　　1、網(wǎng)絡(luò )推廣方式：資源合作推廣：通過(guò)網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶(hù)資源合作等方式，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量的資源合作互為推廣。

　　2、口碑推廣：口碑傳播作為影響消費者態(tài)度和行為的主要來(lái)源之一，是指具有感知信息的發(fā)布者和接收者以網(wǎng)絡(luò )媒體為平臺，針對一個(gè)產(chǎn)品、品牌、組織和服務(wù)進(jìn)行有目的推廣方式。

　　3、軟文推廣：軟文在產(chǎn)品推廣過(guò)程中的效果就如同粘合劑一樣，通過(guò)軟文的植入式廣告，把產(chǎn)品推薦放在軟文的講述中，讓受眾在不知不覺(jué)中感受軟文式廣告的效應，從而提升產(chǎn)品在受眾中的良好評價(jià)。

　　4、搜索引擎推廣：我們能為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站優(yōu)化設計、搜索引擎優(yōu)化競價(jià)排名方案的策劃與執行。

　　5、網(wǎng)絡(luò )廣告推廣：網(wǎng)絡(luò )廣告是常用的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略之一，常見(jiàn)形式有：BANNER廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類(lèi)廣告、贊助式廣告、Email廣告等。企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應地調整行銷(xiāo)策略。企業(yè)在總的營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據市場(chǎng)的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）

　　1、可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。·以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。所有商業(yè)亍專(zhuān)賣(mài)門(mén)面必須是雙間并開(kāi)設櫥窗·櫥窗設計且通霄亮燈等。

　　2、產(chǎn)品策略：通過(guò)在訂賃貨的上產(chǎn)品問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　3、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　4、產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

　　5、產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識。

　　6、產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

　　7、產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　　8、價(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。

　　9、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策

　　10、復式渠道架。構以淅江定為直營(yíng)市場(chǎng)：不設總代理商，采取招單店加盟商和公司自營(yíng)。目的是樹(shù)樣板及標準。以武漢、鄭卅、株卅、成都、重慶建重量級代理商體糸。采取專(zhuān)賣(mài)及專(zhuān)柜。以上海寶大樣、重慶王府井、成都百盛、廣卅天河購物重點(diǎn)突破。(以上我有大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源)

　　11、廣告宣傳。

　　①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

　　②長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。

　　12、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　①策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　　②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

　　③節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

　　④把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。

　　⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　13、具體行動(dòng)方案。

　　根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。

　　六、方案調整。

　　因我對公司以下情一無(wú)所知

　　廣告策略公關(guān)策略

　　促銷(xiāo)策略

　　人員推廣策略

　　終端展售策略

　　已投入的資金及用途

　　公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹

　　市場(chǎng)概況和營(yíng)銷(xiāo)策略

　　主要業(yè)務(wù)部門(mén)及業(yè)績(jì)簡(jiǎn)介

　　目前公司為實(shí)現目標的增資需求：原因、數量、方式、用途、償還融資、財務(wù)分析。

　　1、財務(wù)歷史數據（前3年～5年銷(xiāo)售匯總、利潤、成長(cháng)）

　　2、財務(wù)預計（后3年～5年）

　　3、資產(chǎn)負債情況

　　策劃方案各項費用預算。這一部分是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此。則各項內容在編制上難以取舍，不再詳談。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案17

　　一、背景

　　十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè )，體現出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現代社會(huì )，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

　　二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

　　（一）分析市場(chǎng)狀況

　　十字繡存在著(zhù)學(xué)習簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏(yíng)得消費者的喜愛(ài)。

　　（二）競爭對手狀況:

　　1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

　　2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們的問(wèn)題。

　　3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。

　　4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

　　（三）目標客戶(hù)狀況分析

　　目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

　　1、大學(xué)生：

　　學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。

　　2、老師：

　　老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。

　　三、機會(huì )與問(wèn)題

　　1、優(yōu)勢：

　　①價(jià)格便宜

　　②服務(wù)周到（現場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）

　　③產(chǎn)品質(zhì)量好

　　④手工藝品更能表示心意，更有紀念價(jià)值

　　⑤目前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)

　　⑥種類(lèi)多樣化

　　2、劣勢：

　　①資金不足

　　②貨源不足

　　③對十字繡的知名度不高

　　④競爭對手多

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　（一）產(chǎn)品（十字繡半成品）

　　主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：

　　1、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等）

　　2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）

　　3、壁畫(huà)（成品具有觀(guān)賞價(jià)值、裝飾房間等）

　　4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）

　　5、抱枕

　　6、錢(qián)包

　　（二）價(jià)格

　　目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。

　　通過(guò)調研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：

　　比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右

　　（三）促銷(xiāo)方案

　　我們針對學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：

　　（1）廣播宣傳

　　通過(guò)廣播對我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

　　（2）海報宣傳

　　進(jìn)新貨時(shí)出張海報列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。

　　（3）網(wǎng)上宣傳

　　利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊開(kāi)店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細介紹和對比。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案18

　　一、背景分析

　　在現在的早期教育，幼兒園教育階段，繪本的使用越來(lái)越多，它的教育意義越來(lái)越凸顯。繪本在家庭教育，早期教育，親子園，幼兒園中得到了嬰幼兒的喜歡，家長(cháng)們的歡迎。

　　繪本（pictuerbook）起源于西方,繪本這個(gè)詞組源于日本，更嚴格意義上來(lái)說(shuō)，繪本是圖畫(huà)故事書(shū)。在繪本中，圖文是一種平衡的關(guān)系，并非是圖是為了詮釋文字，有些甚至是沒(méi)有文字只是圖，繪本中，通過(guò)圖文，共同擔當講故事的作用。

　　二、市場(chǎng)分析

　　首先，繪本是以圖為主的，這樣更加的形象、直觀(guān)，這樣能夠符合嬰幼兒形象性思維的認知特點(diǎn)，能夠引起孩子的興趣。

　　再次，繪本的圖畫(huà)精美，能夠培養孩子的審美觀(guān)，使得孩子的情感能夠得到熏陶，這是孩子一生中重要。而這些由精美圖案所培養的情感能力和審美能力，是文字所不能代替的。

　　第三，繪本能夠激活孩子的想象力，能夠更好的培養孩子的創(chuàng )造力。繪本中，大部分是圖畫(huà)，一種圖畫(huà)能夠表達出不同的內容，這為孩子的想象留下了充足的空間，讓他們充分的發(fā)揮想象。而且繪本這一個(gè)載體，在不同的文化背景下，詮釋的內容是不同的，這也為孩子的想象力和創(chuàng )造力的發(fā)展提供了很好的機會(huì )。

　　最后，繪本有利于培養人際關(guān)系能力。繪本是圖文，是語(yǔ)言的載體，當在運用他們的時(shí)候，除了幼兒自己對話(huà)，通過(guò)自己的認知，想象，思維來(lái)閱讀之外，還是很好的與人溝通的載體。在親子關(guān)系中，以親情為紐帶，以繪本為載體，能夠在培養嬰幼兒智力發(fā)展的同時(shí)，增進(jìn)親子之間的友誼，在小朋友之間交往中，也能夠培養交往能力，語(yǔ)言表達能力，合作能力等方面。

　　三、消費者分析

　　著(zhù)名生理學(xué)家巴甫洛夫有句名言：“嬰兒降生第三天開(kāi)始教育就遲了兩天。”這就是說(shuō)教育應及早開(kāi)始，越早越好，從寶寶出生那一刻起，爸爸媽媽就要想到寶寶的教育，正常的孩子，只要出生后教育得法，都能培養成為非常優(yōu)秀的孩子。寶寶從出生那一刻開(kāi)始，就開(kāi)始感受著(zhù)周?chē)�的一切事物，像一塊海綿不斷地吸取各種信息，不斷地充實(shí)自己的大腦，不斷地建立各種條件反射，其求知欲之大，接受能力之強，學(xué)習效果之驚人，也是我們想象不到的。

　　科學(xué)研究證明，寶寶一出生，腦重量400克，達到成年人智力的25%，六個(gè)月迅速發(fā)展為50%，1歲達66%，3歲達80%，俗話(huà)說(shuō)“三歲定終身”，也就意味著(zhù)：寶寶三歲的智力、體能、個(gè)性能已經(jīng)定型80%以上。而同時(shí)0－3歲還是運動(dòng)、語(yǔ)言等能力發(fā)展最快的敏感期，此時(shí)讓孩子在父母的鼓勵和參與下，完成有針對性的智能開(kāi)發(fā)訓練，事半功倍。由此可見(jiàn)，對孩子的早期教育是多么的重要。

　　然而，很多家長(cháng)會(huì )因早期教育的模式多樣化而走入誤區，其實(shí)，早期教育與小學(xué)教育模式是不同的：是通過(guò)孩子活動(dòng)——玩、摸、走來(lái)增長(cháng)他們的一些能力，不是簡(jiǎn)單的知識傳授。不少家長(cháng)把早教機構當成了幼兒園、游樂(lè )場(chǎng)，帶孩子到早教機構的目的是讓孩子們互相接觸。帶著(zhù)這種思想讓孩子上課，不會(huì )起到什么作用。早期教育首要的是培養孩子的學(xué)習興趣，引導孩子形成良好的行為習慣，不應過(guò)度強調技能。此外，孩子父母是早教成功與否的關(guān)鍵。父母是孩子的啟蒙老師，因此作為父母一定要選擇一條正確的教育模式，這樣子才會(huì )給孩子帶來(lái)不一樣的人生。現在，咱們國內當下有句特別時(shí)尚的話(huà)，叫“不能讓孩子輸在起跑線(xiàn)上”。我特別同意這句話(huà)，但關(guān)鍵是要弄明白“起跑線(xiàn)”在哪兒？眼下“起跑線(xiàn)”太多，有點(diǎn)把人弄得找不著(zhù)北了。因此，繪本館就是一個(gè)不錯的選擇。家長(cháng)帶著(zhù)孩子在這里一定可以有一段不一樣的經(jīng)歷。早期閱讀關(guān)系到孩子一生的幸福，以繪本來(lái)認識閱讀，愛(ài)上閱讀，努力打造幸福的兒童閱讀世界是圖書(shū)館人的責任和使命。

　　四、SWTO分析

　　A、優(yōu)勢：

　　（一）幫助孩子學(xué)習語(yǔ)言

　　好的繪本，圖畫(huà)發(fā)揮著(zhù)強大的功能，文字部分的創(chuàng )作比較詩(shī)歌化，有的像奇幻的童話(huà)詩(shī)，有的像敘事散文詩(shī)。經(jīng)常為寶寶讀著(zhù)富有詩(shī)意與想象力的語(yǔ)言，可以幫助寶寶學(xué)習母語(yǔ)。同時(shí)，給孩子讀圖畫(huà)書(shū)，也是與孩子間建立積極的親子關(guān)系的活動(dòng)。從這當中，家長(cháng)也是受益者，能了解自己的孩子，增進(jìn)跟孩子的親密關(guān)系，一起從童書(shū)中得到快樂(lè )。

　　（二）陶冶孩子的藝術(shù)情操

　　繪本是以圖畫(huà)為主，借助豐富的圖畫(huà)使孩子在閱讀文字時(shí)覺(jué)得更簡(jiǎn)單。繪本對孩子的視覺(jué)震撼比知識效果更為直接。目前繪本中的圖畫(huà)部分，多數都是世界上知名插畫(huà)家的作品，展示著(zhù)不同藝術(shù)家的風(fēng)格及藝術(shù)追求。這些制作精良的大師級的繪本，用筆精致，圖畫(huà)精美，構圖配色高明，無(wú)形中讓孩子感染美學(xué)，也會(huì )刺激孩子的豐富想像力，進(jìn)而擁有創(chuàng )造力。繪本對兒童的情感，想象力，靈敏度以及審美感的啟迪，正是他們日后成功與快樂(lè )生活的源泉。

　　（三）讓孩子從此愛(ài)上閱讀繪本最厲害的地方，是能幫孩子愛(ài)上閱讀。通過(guò)小小的繪本，他們已經(jīng)在破萬(wàn)卷書(shū)、行千里路了，他眼中的世界更加豐富、也更加美麗起來(lái)。有人也許會(huì )說(shuō)，那孩子們能看“懂”嗎？其實(shí)，只要他們喜歡、著(zhù)迷，對美好藝術(shù)發(fā)自?xún)刃牡叵矏?ài)，這就足夠了。當然，兒童的閱讀學(xué)習，需要家長(cháng)和教師有意識并認真組織，年輕的父母們，有時(shí)間和寶寶一起分享一下繪本帶來(lái)的知識與樂(lè )趣吧。從繪本閱讀開(kāi)始，一直保持跟孩子一起讀書(shū)的習慣，就是在不斷維系一個(gè)跟孩子溝通的渠道。從這一意義上來(lái)說(shuō)，家長(cháng)在培養孩子閱讀習慣中不僅起了關(guān)鍵的作用，同時(shí)也是這一活動(dòng)的最大受益者。

　　（四）幫助孩子健全人格

　　閱讀一本優(yōu)秀的繪本就像是在美術(shù)館參觀(guān)一樣得到莫大的享受。畫(huà)面特別美，內涵又值得人反復咀嚼。

　　學(xué)齡前兒童正處于“讀圖”年齡段，繪本故事橫跨國界穿越各種文化背景，透過(guò)畫(huà)面，讓孩子得以進(jìn)入不同的世界。因此，繪本的閱讀，使孩子的情感受到陶怡，這讓識字不多的兒童，通過(guò)讀圖獲得更多的感知。從豐富生動(dòng)的故事中，他們可以學(xué)會(huì )積極、坦然地接納自己的所謂“缺陷”，學(xué)會(huì )用幽默的態(tài)度面對生活，學(xué)會(huì )充分享受溫暖的親情和友情，學(xué)習團隊合作與分享的精神……而這一切感知認識聚多以后，最將終成為兒童的成長(cháng)經(jīng)驗。因此，與孩子一起分享繪本，能幫助他建立健全的人格，為一生的幸福打好精神基礎。

　　B、劣勢：

　　繪本還如新生事物，很少進(jìn)入當地家長(cháng)和孩子們的視野。“一些家長(cháng)指導幼兒的閱讀時(shí)普遍存在“看完一本書(shū)，一定要讓孩子一下子明白一個(gè)道理”的心態(tài)，所以對繪本閱讀推廣活動(dòng)還心存疑慮。此外，圖書(shū)館和學(xué)校不同，沒(méi)有固定的兒童聽(tīng)眾（讀者），圖書(shū)館繪本推廣人員說(shuō)的話(huà)對于孩子來(lái)講，完全不會(huì )像老師那樣有一定權威性和必須的服從性。

　　C、機會(huì )：

　　兒童繪本在中國作為一項新興的幼教載體，潛在的教育需求非常大。現在，絕大多數年輕的父母都是知識分子，他們越來(lái)越重視孩子在這方面的教育。而我國目前真正的繪本館只有在北京、上海各一家（蒲蒲蘭繪本館）。在長(cháng)沙甚至連專(zhuān)業(yè)的兒童書(shū)店都很罕見(jiàn)。因此，為了讓更多的孩子享受到繪本的浸潤，發(fā)展他們的語(yǔ)言、想象、創(chuàng )造能力，培養愛(ài)閱讀的好習慣。在本市創(chuàng )建繪本館就是一個(gè)不錯的機遇。

　　五、產(chǎn)品定位

　　目標人群主要主要定在家有0—14周歲的兒童

　　六、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　（一）做市場(chǎng)調查

　　目的：首先，通過(guò)調查讓消費者更清楚的了解繪本這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)，讓他們了解到它是源自中國來(lái)自日本的一種新型幼兒教育形式，是對孩子早教的一種新型的優(yōu)良模式。

　　其次，通過(guò)調查了解所在的城市什么階層、什么年齡段的家庭需要這個(gè)消費，也就是說(shuō)，這份市場(chǎng)調查其實(shí)并不是了解誰(shuí)消費的問(wèn)題，而是了解怎樣把這種產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)，廣泛吸引消費者的問(wèn)題。

　　具體步驟：

　　第一步：制作好有關(guān)繪本的市場(chǎng)調查。

　　第二步：買(mǎi)一張商業(yè)區劃比較好的地圖，分析街道周邊情況，交通、物業(yè)、商業(yè)、機關(guān)、企業(yè)、學(xué)校等的分布情況，3到5公里范圍的居民區分布，以及居住的人群的職業(yè)類(lèi)型，文化特點(diǎn)應該繪本產(chǎn)品消費最明顯特征，收入其次，對于消費者的文化層次的界定就很重要，重視文化、教育的人應該是這個(gè)產(chǎn)品的先行者；第三步：根據地圖上的分布情況，選擇進(jìn)入居民區、幼兒學(xué)校以及大型單位，走進(jìn)家庭，找有0-14歲兒童的家庭，做面對面的訪(fǎng)問(wèn)，不需要太多，只要有代表性，20個(gè)、30個(gè)就能說(shuō)明問(wèn)題，先找的幾家，隨便聊，回來(lái)后認真總結、回味，產(chǎn)生一個(gè)再次發(fā)問(wèn)的提綱或簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，重點(diǎn)應該是產(chǎn)品接受度、街道位置好壞，以及價(jià)格、消費者量、感興趣的產(chǎn)品類(lèi)型，為什么等，回家整理成文字內容；第四步：全面的整理寫(xiě)出以上調查、分析的結論文字和圖片、數據等，再根據自己的一些感觸得出寫(xiě)出自己的調查結果。

　　（二）廣告宣傳策略

　　步驟一：首先制作出屬于我們繪本館自己的海報和宣傳單，建立一個(gè)屬于我們企業(yè)自己的網(wǎng)站，制作好宣傳的視頻。

　　步驟二：接下來(lái)，印刷2000張宣傳單。利用學(xué)生人脈，組織20個(gè)學(xué)生前往各大商場(chǎng)、小區、街道、圖書(shū)館、幼兒園等場(chǎng)所分發(fā)宣傳單，并對有興趣、有意愿的家長(cháng)留下聯(lián)系方式，隨時(shí)記載好他們給予的一些想法及建議，以便進(jìn)行后期的跟蹤及完善。

　　步驟三：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。先給一些熟人、親戚、老師以及同學(xué)家庭當中有這個(gè)服務(wù)需求的人進(jìn)行電話(huà)采訪(fǎng)，并對有需求的人員進(jìn)行登記，以獨特的服務(wù)優(yōu)勢及影響力吸引他們來(lái)入我們館的會(huì )員。

　　七、借鑒的服務(wù)項目

　　1、租借繪本

　　（1）會(huì )員制。每年收費**元，每次限制借書(shū)**冊，期限是**。如若過(guò)期不還，扣除**元押金。

　　（2）免費制。如登記參加繪本館其他課程的，可以免費成為會(huì )員。

　　（3）會(huì )員提供上門(mén)快遞服務(wù)。

　　（4）網(wǎng)絡(luò )租借服務(wù)。

　　2、館內閱讀

　　（1）館內布置溫馨，環(huán)保，為家長(cháng)和小孩提供方便的閱讀環(huán)境。

　　（2）不限定時(shí)間，無(wú)拘束。

　　（3）可以代家長(cháng)托管孩子。

　　3、故事會(huì )

　　（1）解讀館內繪本。

　　（2）播放電子繪本、動(dòng)漫繪本。

　　（3）出版社的推廣活動(dòng)。

　　（4）培養幾位受家長(cháng)和小朋友喜歡的故事姐姐故事哥哥。

　　4、育兒經(jīng)驗分享

　　（1）給家長(cháng)增值服務(wù)。

　　（2）媽媽會(huì )。

　　5、藝術(shù)課程體系

　　（1）美術(shù)

　　（2）音樂(lè )

　　（3）陶藝

　　（4）手工課

　　（5）表演

　　6、心理輔導

　　（1）兒童心理分析

　　（2）家長(cháng)育兒心理輔導

　　7、旅游

　　（1）組織館內小朋友郊游，戶(hù)外活動(dòng)，省際游，出國游，教育游，展覽游

　　（2）以教育和體驗式為主。

　　8、繪本信息的整合與分享

　　（1）年度最佳，國際最佳，專(zhuān)家推薦；

　　（2）分門(mén)別類(lèi)。科技類(lèi)，故事類(lèi)，勵志類(lèi)，認知類(lèi)。

　　（3）閱讀導讀

　　（4）做成電子版，發(fā)送給會(huì )員和潛在讀者。

　　八、實(shí)施方略

　　第一步，成立繪本館創(chuàng )建籌備小組，策劃、執行兒童早期閱讀活動(dòng)，組建日常管理團隊，設計制作益智類(lèi)玩具等。包括繪本的設計、整理、制作和使用。第二步，由籌備小組確定繪本館的開(kāi)展內容，在創(chuàng )建初期內容可以涉及：繪本閱讀專(zhuān)家講座、繪本閱讀親子體驗、繪本教學(xué)技巧輔導、繪本借閱等等。第三步，在日常的發(fā)展過(guò)程中可以尋求與同類(lèi)單位、書(shū)店、出版社、相關(guān)網(wǎng)站等合作。設立一個(gè)小組專(zhuān)門(mén)負責收集內地優(yōu)秀的繪本作品，更要收集來(lái)自港臺地區、日本以及歐美等地的經(jīng)典繪本。繪本館作為一個(gè)基地，要集中大量各地各文化的優(yōu)秀繪本，并且定期舉辦活動(dòng)，以便把繪本的概念通過(guò)家長(cháng)朋友們向外界整體推出，讓更多的讀者學(xué)會(huì )選購和使用繪本。除此之外，為了更好的烘托繪本館的文化氛圍，建議繪本館做一些特別的設計：比如設立孩子繪本大書(shū)的制作涂鴉區、各種繪本書(shū)裝點(diǎn)繪本館的門(mén)面、含有繪本故事的地板、一個(gè)通往圓形玻璃窗戶(hù)的樓梯、一個(gè)在書(shū)架上滾動(dòng)播放動(dòng)畫(huà)片的微型屏幕。

　　九、建議

　　本館可以通過(guò)講述故事、投影播放、模擬表演、情景再現、現場(chǎng)互動(dòng)等方式，讓孩子在生動(dòng)的故事會(huì )中得到閱讀啟迪。針對繪本內容和啟智意義，故事會(huì )分多個(gè)主題、多個(gè)系列開(kāi)展。

　　同時(shí)，不僅在館內開(kāi)展活動(dòng)，還向幼兒園、社區、街道輻射，讓更多的孩子們無(wú)差別地感受繪本閱讀的魅力。其次，把繪本閱讀演繹成繪本劇表演比賽，這樣可以給孩子一個(gè)鍛煉自己的平臺，從小培養他們的表演能力，展示他們各自的風(fēng)采。為提升繪本館的專(zhuān)業(yè)質(zhì)量，可以聘請一些幼兒園的老師每月輪流主講一次故事會(huì )。同時(shí)還成立“繪本館媽媽”故事團，招募喜歡繪本、能講繪本的爸爸、媽媽們志愿為孩子講繪本，這樣能更好的增進(jìn)父母與子女之間的感情。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案19

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構造分為三大部分：

　　一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。

　　（一）市場(chǎng)狀況分析

　　要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容：

　　（1）整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。

　　（2）競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

　　（3）競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

　　（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。

　　（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

　　（6）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。

　　（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

　　（8）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。

　　（9）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

　　（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。

　　（11）競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

　　（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。

　　（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

　　（二）策劃書(shū)正文

　　一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項構成，現簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。

　　（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

　　策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

　　1、確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

　　2、銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。

　　3、制定價(jià)格政策。

　　4、確定銷(xiāo)售方式。

　　5、廣告表現與廣告預算。

　　6、促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

　　7、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

　　（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標

　　所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。

　　銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

　　為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據。

　　為評估工作績(jì)效目標提供依據。

　　為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。

　　（3）產(chǎn)品的推廣計劃

　　策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

　　①目標

　　策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。一般可分為：長(cháng)期，中期與短期計劃。

　　②策略

　　決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。

　　廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

　　分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

　　促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。

　　公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。

　　③細部計劃

　　詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。

　　廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。

　　媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

　　促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。

　　公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

　　（4）市場(chǎng)調查計劃

　　市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。

　　然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。

　　市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

　　（5）銷(xiāo)售管理計劃

　　假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎金）等。

　　（6）財務(wù)損益預估

　　任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

　　三、方案的可行性與操作性分析

　　這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計劃執行的“前哨站”，一方面，對整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對事后的執行進(jìn)行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標準之一。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案20

　　老掉渣的餅干蛋糕市場(chǎng)

　　餅干糕點(diǎn)與之中國人是一個(gè)非常實(shí)際、消費量大的小食品，從最初中國人自己的鈣奶餅干到康師傅、達能等這些品牌的滲透，餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)一直是熱度居高不下的市場(chǎng)。然而，在其廣大的市場(chǎng)前景下，產(chǎn)品低端，質(zhì)量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點(diǎn)行業(yè)不可否認的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò )飯飯、奇客的推出，卻一改國內餅干糕點(diǎn)類(lèi)企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了一股新風(fēng)，雖然其后續工作不盡人意但也不失為此重門(mén)的一次成功的突破。

　　不太敢吃的果凍生意

　　果凍曾經(jīng)是一個(gè)很受消費者，尤其是孩子和女生喜歡的小食品，創(chuàng )造了喜之郎、親親、水晶之戀、蠟筆小新等諸多品牌。然而，近年來(lái)果凍成分事件，果凍噎死孩子的事件不斷曝光，各種負面新聞鋪天蓋地，一時(shí)間果凍行業(yè)大幅萎縮。

　　究其根本，果凍行業(yè)除了90%的作坊式經(jīng)營(yíng)弊端外，其產(chǎn)品固步自封、原料低劣的特點(diǎn)也決定了其失敗的根本所在。對于日益注重健康的消費者，耳濡目染的也都曉得阿斯巴甜、色素、卡拉膠這些成分對孩子的危害，不然也就不會(huì )有當年金娃“營(yíng)養果凍"的成功了。可見(jiàn)，對于成熟的果凍市場(chǎng)而言，老品牌需要提升形象，再次樹(shù)立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要針對成人的咖啡果凍!不僅明確提出了不含甜味劑，而且有效嫁接了咖啡奶精的組合，值得學(xué)習!

　　南方人的座上客——蜜餞

　　蜜餞類(lèi)的產(chǎn)品多為水果制品，因此產(chǎn)地也多在水果聚集的南方，同時(shí)，由于其不易儲藏，對溫度濕度的要求，導致產(chǎn)品很多都成為區域性品牌，很難走到北方。究其產(chǎn)品本身而言，近年來(lái)也沒(méi)有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據代表性的產(chǎn)品卻罕有見(jiàn)到，大家都在相同的小飯碗里爭食吃，卻從不想擁有自己獨有的。短線(xiàn)思維嚴重。

　　一鍋端的炒貨

　　相對其它市場(chǎng)，炒貨市場(chǎng)算是個(gè)比較具有優(yōu)勢的行當。無(wú)論是瓜子市場(chǎng)的洽恰、真心，還是豆類(lèi)市場(chǎng)的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)意識取得了市場(chǎng)頭籌。也因為他們的市場(chǎng)表率帶動(dòng)了很多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場(chǎng)體系。然而就其現有市場(chǎng)，卻遠未飽和，遠未滿(mǎn)足消費需求。

　　與此同時(shí)，可以看到，由于炒貨市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較低(萬(wàn)元即可開(kāi)立作坊)，利潤較高，使得眾多雜品牌、跟風(fēng)產(chǎn)品叢生。未來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)必將是一個(gè)個(gè)性化的市場(chǎng)，無(wú)論是產(chǎn)品概念還是產(chǎn)品類(lèi)型，或者是產(chǎn)品口味，都需要和現有市場(chǎng)消費結合，和目標群體生活實(shí)際結合，譬如當初曾引起行業(yè)和消費者高度關(guān)注的真心的“電視伴侶"，同時(shí)，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業(yè)的一個(gè)通病所在!

　　少數人的干果

　　媒體近兩年對干果的評述和間接宣傳力度有所增加，一方面是因為人們健康意識的提高，對生活質(zhì)量有了更高的要求，另一方面，干果雖然歸屬小食品，卻對人體有著(zhù)相當的營(yíng)養和正面意義，尤其是對久坐辦公室的白領(lǐng)而言，更是青睞之極!可惜的是，多少年來(lái)此類(lèi)市場(chǎng)一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類(lèi)，跳不出行業(yè)圈子，只是吃來(lái)吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味干果的開(kāi)發(fā)，激發(fā)了行業(yè)市場(chǎng)的新浪潮，而這也不過(guò)是從其他行業(yè)轉嫁過(guò)來(lái)的演變品，可見(jiàn)，干果市場(chǎng)的匱乏和枯竭。

　　實(shí)際上干果市場(chǎng)是大有可為的，不僅是因為干果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空間遠沒(méi)有打開(kāi)，更可以直接看見(jiàn)的是干果市場(chǎng)多年來(lái)沒(méi)有一個(gè)成功品牌，這時(shí)候比的就是速度，誰(shuí)先發(fā)制人，并有產(chǎn)品線(xiàn)上的優(yōu)勢，譬如開(kāi)辟海產(chǎn)品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，誰(shuí)就能贏(yíng)得市場(chǎng)!

　　發(fā)毛的肉干果脯

　　肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因為其在市場(chǎng)流傳的時(shí)間較長(cháng)，更因為其營(yíng)銷(xiāo)推廣具有一定先知先覺(jué)性，正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應很高。肉干更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。

　　然而，在這背后，近年來(lái)的兩大市場(chǎng)卻如果凍市場(chǎng)一樣不斷遭遇內幕曝光轟炸，化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問(wèn)題隨之而來(lái)，行業(yè)市場(chǎng)全體倒戈。

　　實(shí)際上，肉干果脯既能夠滿(mǎn)足口腹之欲，同時(shí)，無(wú)論是促進(jìn)消化，還是補鐵，其相對具有一定的營(yíng)養物質(zhì)和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷(xiāo)售，而忘記了營(yíng)銷(xiāo)，只是看到產(chǎn)品，而沒(méi)有看到其背后的價(jià)值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪子系列也不過(guò)是徒有外表，而沒(méi)有更具內涵的營(yíng)銷(xiāo)，徒作了無(wú)用功。

　　眼大肚子小的魚(yú)干魚(yú)絲

　　海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國人對海產(chǎn)品消費的神經(jīng)，一時(shí)間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚(yú)產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上，真正歷史較為悠久的到是魚(yú)干、魚(yú)片、魷魚(yú)絲、魚(yú)骨這幾類(lèi)產(chǎn)品，然而，現在此類(lèi)產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現不佳，幾乎成為純粹的自然銷(xiāo)售。

　　就魚(yú)干魚(yú)絲類(lèi)市場(chǎng)而言，其必然會(huì )隨著(zhù)中國人健康意識的提高加重對魚(yú)產(chǎn)品的關(guān)注，然而，市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段，此類(lèi)企業(yè)不妨從區域市場(chǎng)開(kāi)始做起，加強營(yíng)養健康傳播，抓牢終端，真正將魚(yú)產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)!

　　兩極化的膨化食品

　　從電視廣告到明星代言，再到終端堆頭形象宣傳，價(jià)格一路走高，膨化食品可以堪稱(chēng)是小食品中的營(yíng)銷(xiāo)上層人物。當然這也僅限于表現較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的產(chǎn)品，消費者對它的印象還只停留在太陽(yáng)鍋巴、小米鍋巴那個(gè)年代，沒(méi)有任何市場(chǎng)動(dòng)作，價(jià)格一路走低。可見(jiàn)膨化食品領(lǐng)域的兩極化多么明顯。

　　對于膨化食品，其實(shí)除了打廣告，攀明星，搶終端，還可以有很多突破方式，譬如從產(chǎn)品口味突破，結合不同消費層;從產(chǎn)品銷(xiāo)售突破，建立不同的組合路線(xiàn);從產(chǎn)品包裝形態(tài)突破，不只是瓶裝、長(cháng)方形口袋這么如出一轍。營(yíng)銷(xiāo)手段比比皆是。

　　高端對決的糖果巧克力

　　大白兔、金絲猴、徐福記時(shí)代對每個(gè)從那個(gè)年代走過(guò)來(lái)的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺(jué)是現在任何糖果所不能取代的，但為什么依然會(huì )有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時(shí)、德芙、雅克V9?因為糖果市場(chǎng)是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場(chǎng)，而且，由于其較高的利潤和國外品牌的大舉加盟，導致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)完全趨于高端之爭。老品牌老營(yíng)銷(xiāo)，依賴(lài)原始市場(chǎng)積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻占，市場(chǎng)一片混戰。

　　與之相反的是國內某些糖果品牌，尤其是區域品牌已經(jīng)開(kāi)始建立營(yíng)銷(xiāo)意識，譬如區域市場(chǎng)做得較好的北京馬大姐，將產(chǎn)品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對那個(gè)時(shí)代的懷念，譬如南方某市場(chǎng)的枇杷糖，更是結合當地特點(diǎn)，引起消費者共鳴。老品牌的自然銷(xiāo)售，跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步伐，產(chǎn)品不能推陳出新恰恰是市場(chǎng)份額不斷減少的根本原因所在。其實(shí)無(wú)論相對其它任何后來(lái)者，老品牌的資歷、積淀、穩固的消費者都是無(wú)可厚非，只要在產(chǎn)品線(xiàn)上跟上市場(chǎng)發(fā)展的速度，賦予品牌悠久而現代的精神，中國的糖果市場(chǎng)還是中國企業(yè)的!

　　打開(kāi)小食品營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)

　　無(wú)論是上述九重門(mén)中的那一重，仔細觀(guān)察不難看出，產(chǎn)品質(zhì)量低下，營(yíng)銷(xiāo)思維落后，產(chǎn)品線(xiàn)陳舊，營(yíng)銷(xiāo)手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí)，就食品行業(yè)本身而言，利潤還是相當可觀(guān)的，中國數十億的消費者，如果能夠賦予更多的營(yíng)銷(xiāo)精神，更多的營(yíng)銷(xiāo)手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤?再此，福來(lái)對小食品企業(yè)建議如下：

　　業(yè)正規化，產(chǎn)品才能規模化

　　9大門(mén)派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關(guān)的，尤其是國家近兩年執法力度的加強，食品過(guò)關(guān)將成為一道不可逾越的門(mén)檻。以前的那些一臺機器，十幾個(gè)工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業(yè)對產(chǎn)品、機器、技術(shù)、衛生等各方面要求提高了，才有可能銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品，創(chuàng )造出品牌，別動(dòng)不動(dòng)就吃出來(lái)塑料袋、玻璃碴，產(chǎn)品過(guò)關(guān)最重要。

　　持續性開(kāi)發(fā)新品類(lèi)，鑄就成功品牌

　　消費者對于新產(chǎn)品、新品類(lèi)的喜新厭舊間接決定了企業(yè)的發(fā)展速度。同時(shí)，從市場(chǎng)發(fā)展的規律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的推出，瞬時(shí)間變成了中國糖果強勢企業(yè);華龍有了今麥郎彈面，立即實(shí)現了進(jìn)城的愿望，并一路走高打敗統一，成為方便面市場(chǎng)老二，可見(jiàn)新產(chǎn)品，新品類(lèi)對企業(yè)的重要性;福來(lái)2005年十大創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)案例生命陽(yáng)光牛初乳提出的免疫1+1，更是因為開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)而成為牛初乳行業(yè)市場(chǎng)的新標桿!

　　就食品行業(yè)而言，產(chǎn)品線(xiàn)空洞，形象陳舊，營(yíng)銷(xiāo)表現單一，無(wú)法滿(mǎn)足消費者求新的需求。而事實(shí)上卻是有很多可以完成創(chuàng )新的。譬如餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)，不妨在現有單純餅干的基礎上，開(kāi)發(fā)一些海鮮餅干，蔬菜餅干，香腸餅干等等，再比如魚(yú)干魚(yú)絲除了干吃，是否能考慮濕吃?做成軟罐頭，想想韓國泡菜怎么在中國賣(mài)的這么火吧!不怕做不到，就怕想不到!

　　將雜交營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底

　　很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品，就市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng)，一個(gè)成功的品牌，成功的企業(yè)，不僅要具有對行業(yè)市場(chǎng)的深度把握能力，同時(shí)，還要具備對其他行業(yè)市場(chǎng)概念、操作手法雜交營(yíng)銷(xiāo)的能力。譬如福來(lái)將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費中;將食用油與健康掛鉤，推出高端健康的華源橄欖油;將餃子與更多的特殊概念相結合，在食用可口的基礎上與消費虛榮心理結合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時(shí)尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個(gè)極其微小的細節也可多元化雜交的特性。

　　傳播、終端兩手抓

　　食品營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過(guò)傳播高空拉動(dòng)統一聲音，可減少在全國市場(chǎng)各地區單體投入成本，快速實(shí)現品牌傳播效應，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領(lǐng)消費者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對性的傳播，而非哈藥苗條淑女強調哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒(méi)有銷(xiāo)售力這樣的無(wú)效傳播。另一方面，不能依賴(lài)單純的高空傳播，對線(xiàn)下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現特色化，實(shí)施系列有銷(xiāo)售力、有針對性的活動(dòng)，而非單純的、極易讓消費者厭倦的買(mǎi)贈促銷(xiāo)，真正實(shí)現銷(xiāo)量拉動(dòng)。在這方面，蒙牛的表現是值得學(xué)習的，既有央視、衛視高端媒體的拉動(dòng)，同時(shí)在終端表現、格局、促銷(xiāo)互動(dòng)以及推廣一系列與消費者互動(dòng)的超女、全家總動(dòng)員等活動(dòng)，高中低三層輝映，其業(yè)績(jì)也再次證明魄力與執行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓!

　　企業(yè)升級：從區域走向全國

　　全國各地區域性小食品品牌不下百個(gè)，而在這其中，很多小食品企業(yè)往往駐守大本營(yíng)，占地為王，在其輻射區域之外卻鮮有人知，譬如山東的煎餅，海南的椰奶，貴州的豆腐宴。

　　實(shí)際上，一個(gè)品牌的成功僅僅滿(mǎn)足于區域的成功是不能算得上成功的。對于新加入行業(yè)市場(chǎng)的品牌而言，切入區域市場(chǎng)，從點(diǎn)開(kāi)始做起的確是一條非常實(shí)際可行的路線(xiàn)，而對于具有一定是市場(chǎng)基礎，且在地區市場(chǎng)有一定品牌影響力、升級在即、邁向一個(gè)新的銷(xiāo)售臺階的企業(yè)，重點(diǎn)區域復制，全國擴張就變得越發(fā)重要，即結合產(chǎn)品特色、企業(yè)特色，建立一套可在全國復制的模式。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案21

　　一、中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

　　1）醫藥企業(yè)的競爭環(huán)境建國XX多年來(lái)，我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng)，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節，惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

　　2）WTO下的醫藥競爭環(huán)境隨著(zhù)我國加入WTO，醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問(wèn)題，其競爭力將會(huì )大為下降，以前國外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫藥環(huán)境。

　　3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國家發(fā)改委《醫藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見(jiàn)》頒布，給出醫改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方制度，加快醫藥分家的進(jìn)度，實(shí)現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響

　　二、在當前的醫藥環(huán)境下醫藥企業(yè)的基本競爭戰略

　　1）形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。

　　2）形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴(lài)。其次，加強公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。

　　3）要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

　　三、新形勢下醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　藥品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機會(huì )，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細分戰略，藥品市場(chǎng)競爭戰略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。

　　1、市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng)，選擇最有效的目標市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2、藥品的市場(chǎng)競爭策略，醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分，迎合目標客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場(chǎng)結構，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

　　3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認真確定企業(yè)現有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評估確定戰略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標市場(chǎng)，制定了相應的競爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據內部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。

　　4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀(guān)環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監視宏觀(guān)環(huán)境的動(dòng)向，調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

　　四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案

　　1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫藥市場(chǎng)。

　　2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫改的重心問(wèn)題，伴隨著(zhù)目前招標價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

　　3、藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，醫藥企業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道。

　　4、藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo)：

　　1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。

　　2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò )。很有專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì )涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

　　3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。

　　4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫藥行業(yè)有著(zhù)不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。五、總結面對新的醫藥形勢下醫藥企業(yè)應隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財務(wù)價(jià)格調整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調整目標客戶(hù)，改變傳統的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場(chǎng)契機，整個(gè)醫藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng )新乃是制勝法寶。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案22

　　一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢

　　1．市場(chǎng)領(lǐng)導者：義美寶吉純果汁

　　2．市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁

　　3．市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

　　4．市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)

　　三、飲料市場(chǎng)細分

　　1．性別：女(大多數)男(較少數)

　　2．收入：月收入b120xx元以上

　　3．消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品

　　4．生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容

　　5．區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市

　　四、商品定位

　　五、飲料

　　六、定價(jià)策略

　　1．目的：

　　爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30％

　　2．其他廠(chǎng)牌：

　　(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣

　　(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣

　　(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣

　　3．定價(jià)：

　　目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝

　　七、通路策略

　　超級市場(chǎng)

　　速食店

　　便利商店、平價(jià)中心

　　百貨公司中的美食廣場(chǎng)

　　西點(diǎn)面包店

　　咖啡廳

　　飯盒承包商

　　pub

　　餐廳、飯店

　　disco

　　車(chē)站，機場(chǎng)

　　機關(guān)營(yíng)區福利站

　　學(xué)校福利社

　　小吃店

　　路邊攤

　　公車(chē)票亭

　　檳榔攤

　　自動(dòng)售貨機

　　八、推廣策略

　　(一)廣告：

　　1．電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)

　　2．電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

　　3．報紙：、工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報

　　4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

　　5．車(chē)廂內、外

　　7．氣球：做成水果形狀

　　(二)促銷(xiāo)：

　　1．試飲

　　2．抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券

　　3．贈獎：集盒上剪角即送贈品

　　4．配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十

　　5．贊助公益活動(dòng)

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