醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文

　　醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文怎么寫(xiě)？

　　1、確定主題

　　在寫(xiě)論文之初，首先要確定好論文的主題，才能夠查找相關(guān)的知識點(diǎn)。建議在確定主題的時(shí)候，一定要根據自身的專(zhuān)業(yè)，并且要使自己擅長(cháng)的，這樣在選題的時(shí)候不僅更加容易一些，也更容易通過(guò)。

　　2、列好提綱

　　選好主題之后，就需要搜集一些相關(guān)的寫(xiě)作資料了。查找相關(guān)資料后要仔細的閱讀，可以根據所選擇的主題來(lái)列好寫(xiě)作的提綱，這樣在正式寫(xiě)作的時(shí)候就會(huì )有清晰的目標，不會(huì )出現跟主題偏差的問(wèn)題存在。

　　3、正式寫(xiě)作

　　當列好相關(guān)的主題和提綱之后，就開(kāi)始進(jìn)入到了寫(xiě)作的階段。因為書(shū)寫(xiě)論文通常會(huì )有字數的要求，一般需要幾天才能完成，所以在寫(xiě)作的時(shí)候先要做好計劃，可以確定好每天完成的部分。在制定計劃的時(shí)候，可以根據自己的寫(xiě)作習慣來(lái)安排。

　　4、仔細修改

　　寫(xiě)完論文的內容之后，并不代表論文的書(shū)寫(xiě)已經(jīng)完成，因為其中可能會(huì )存在一些論點(diǎn)錯誤，以及一些不通順或者是錯別字的問(wèn)題。可以仔細的閱讀一下，查找出不對的地方進(jìn)行修改，確保論文是通順并且有正確觀(guān)點(diǎn)的。

　　5、完善要素

　　完善要素是最后一步，也是非常重要的一步，需要查看文章中是否有缺少的事項，并且要根據實(shí)際情況來(lái)添加。

　　醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文（精選5篇）

　　在日復一日的學(xué)習、工作生活中，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。為了讓您在寫(xiě)論文時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，以下是小編精心整理的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文（精選5篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文1

　　為了適應我國經(jīng)濟社會(huì )的快速發(fā)展，以及醫藥衛生市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，醫藥衛生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競爭激烈，在一定程度上形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，導致醫藥衛生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟這只看不見(jiàn)的手的作用下，在醫藥衛生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎性作用的條件下，完成自身的轉型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營(yíng)銷(xiāo)策略探究。

　　一、基本市場(chǎng)環(huán)境分析

　　（一）現有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費用，并且這些費用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險一跳”之前，其回報率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報率卻比較高。

　　隨著(zhù)中國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來(lái)越頻繁。現在國際市場(chǎng)增長(cháng)率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達國家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)形成了被穩定供貨人，而中國市場(chǎng)隨著(zhù)城鎮化程度的加深以及人們手中支配財富的迅速增加，對于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長(cháng)度也快于國際市場(chǎng)，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國家水平，并且在廣大后發(fā)地區以及一部分先發(fā)地區的消費者并沒(méi)有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識，這意味著(zhù)在現實(shí)條件下通過(guò)適當的醫藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內完成市場(chǎng)占有，實(shí)現資本回報。

　　（二）未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境預期分析。對于未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，首先，最明顯的是國際國內聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì )影響到國內市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問(wèn)題，隨著(zhù)新聞無(wú)國界狀態(tài)的形成，消費者不可避免的會(huì )形成“最高意識”即其標準瞄準發(fā)達國家，而發(fā)達國家標準較國內更為嚴格，所以未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境國際國內條件將逐模糊，甚至于國際藥品風(fēng)波，會(huì )在一夜之間傳到國內形成公關(guān)危機。其次，中國藥品市場(chǎng)規模將大大擴大，并且在將來(lái)五到十年內形成中國藥品市場(chǎng)消費結構以及消費布局，在2010年我國已經(jīng)成為世界第二大藥品消費市場(chǎng)，但是隨著(zhù)城鎮化過(guò)程以及醫藥衛生體制改革，我國從醫院到消費者還未形成自己固定的消費習慣，但是隨著(zhù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深入，其基本的消費習慣形成只是時(shí)間問(wèn)題。第三，傳統非處方藥市場(chǎng)擴大，隨著(zhù)人均用藥量的恢復性增長(cháng)，其增長(cháng)方向是可預期的即為非處方藥，故在未來(lái)市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

　　（三）市場(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對于醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到先導與基礎作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對于市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略未來(lái)的著(zhù)力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際化、有效化，通過(guò)整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報率重要的方面。

　　二、在之前市場(chǎng)環(huán)境下競爭策略分析

　　（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)完成基本回報的根本手段，在我國現行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過(guò)基礎生產(chǎn)機構到中堅流通環(huán)節到最終銷(xiāo)售終端，而這三個(gè)環(huán)節中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節，而流通環(huán)節的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣(mài)方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，到之后的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，再到現在初具模型的公關(guān)模型營(yíng)銷(xiāo)。由此可以看出隨著(zhù)市場(chǎng)的變化營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過(guò)自身規律進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇，更重要的是在半統制經(jīng)濟下，政府政策轉向對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟過(guò)渡，對于藥企營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了很大的影響。

　　（二）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿(mǎn)足了當時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應了當時(shí)市場(chǎng)發(fā)展狀態(tài)，以90年代初為例，當時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當時(shí)藥品生產(chǎn)部門(mén)都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿(mǎn)足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)則是面對當時(shí)重復生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，一方面大規模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現企業(yè)盈利就需要通過(guò)市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過(guò)信息轟炸實(shí)現知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過(guò)此種營(yíng)銷(xiāo)側面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴大以及基本醫藥知識的宣傳。

　　（三）策略消極性研究。當然我們也要看到這些策略明顯帶有應急性、局部性、膚淺性，大多數企業(yè)并無(wú)自身長(cháng)時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營(yíng)銷(xiāo)支出。在之前兩個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)支出并不很突出，但是在第三階段浪費就十分明顯，同時(shí)也導致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴(lài)于宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識，另一方面也造成了社會(huì )對于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的逆反心理，同時(shí)也助長(cháng)了市場(chǎng)上的無(wú)序競爭，造成市場(chǎng)信任危機。更重要的是，這些營(yíng)銷(xiāo)手段大多建立在“坐商”基礎上，對于自身的推廣停留在“借力”上，對于現在網(wǎng)絡(luò )以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見(jiàn)較適應于原有的計劃經(jīng)濟或班半計劃經(jīng)濟模式，對于現代激烈的市場(chǎng)競爭不適應，頗有畫(huà)虎不成反類(lèi)犬之感。

　　三、市場(chǎng)影響下競爭策略再編制

　　（一）數字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著(zhù)時(shí)代變化而變化，在現在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代里數字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對于醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也不例外。所謂數字化，一方面對企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數字化編組，做到消費者查詢(xún)方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò )宣傳與推廣，可以有機結合類(lèi)似于小米手機的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)法，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )建立客戶(hù)群及時(shí)了解客戶(hù)需求，并在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調查，以八億網(wǎng)民為基準進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結構與消費結構的變化取向研究，以及市場(chǎng)競爭力測試研究，以數據為支撐為企業(yè)未來(lái)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎。

　　（二）直觀(guān)化發(fā)展研究。所謂直觀(guān)化，是建立在數字化基礎上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直播以及組織車(chē)間參觀(guān)團，通過(guò)此等手段建立對于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過(guò)直觀(guān)化的營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足人們內心打破知識黑箱的渴望，滿(mǎn)足人們獵奇心理。通過(guò)此完成醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

　　（三）理性化發(fā)展方向研究。這是針對于之前盲目采用所謂明星效應進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過(guò)分看重于醫院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營(yíng)銷(xiāo)策略。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)建立整體化的營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)計劃，并做到責任到人，合理計算成本收益，通過(guò)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。

　　（四）整體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分清楚主從關(guān)系，面對現代醫藥衛生體制改革一方面瞄準新興的平價(jià)醫療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷(xiāo)售策略整體化與專(zhuān)業(yè)化的轉型，克服原來(lái)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中不成體系的弊端。

　　四、小結

　　本文通過(guò)對基本市場(chǎng)環(huán)境分析認為現在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò )化內外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷(xiāo)售手段由于其缺乏整體規劃，以及存在應急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無(wú)法適應市場(chǎng)環(huán)境，而通過(guò)數字化、直觀(guān)化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效性。

　　醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文2

　　自從我國開(kāi)展醫藥衛生體制改革以來(lái)，各項醫藥法規政策的制定和實(shí)施對醫藥衛生領(lǐng)域產(chǎn)生了重大和深遠的影響，醫藥企業(yè)在政策合力的影響下也發(fā)生了重大的變化。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，理論在不斷創(chuàng )新，實(shí)踐應用也在不斷完善。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在新市場(chǎng)環(huán)境下體現競爭優(yōu)勢和增強市場(chǎng)活力的新驅動(dòng)力，是醫藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理改革深化的必然要求，是提升企業(yè)效益和社會(huì )利益的重要策略應用。

　　一、我國醫藥企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　我國在很長(cháng)一段時(shí)期中，是計劃經(jīng)濟時(shí)代的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”、“統購包銷(xiāo)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。醫藥企業(yè)不需要去尋找市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念非常淡泊，更不用說(shuō)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的開(kāi)展。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟體制的建立，企業(yè)被推向市場(chǎng)，市場(chǎng)的競爭迫使醫藥企業(yè)尋找出路，醫藥企業(yè)開(kāi)始重視營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇和應用。

　　但目前我國很多醫藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面仍然不盡如意，比如經(jīng)營(yíng)環(huán)境簡(jiǎn)陋、藥品品種不全、營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，員工服務(wù)意識淡泊、業(yè)務(wù)能力不高等現象。究其原因，本質(zhì)因素在于經(jīng)營(yíng)管理者的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念意識。與社會(huì )的環(huán)境氛圍、人們的觀(guān)念認知、員工的專(zhuān)業(yè)能力也有密切關(guān)聯(lián)性。改變目前的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現狀是勢在必行，對增強綜合國力、提高企業(yè)競爭力、服務(wù)百姓大眾都有益處。

　　二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇與創(chuàng )新建設

　　（ 一） 樹(shù)立服務(wù)新思維，滿(mǎn)足顧客新需求

　　現代產(chǎn)品三個(gè)層次理論，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要思想。現在的消費者在產(chǎn)品購買(mǎi)時(shí)不僅要注重產(chǎn)品內在質(zhì)量和效用，更注重企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和所獲得的其它價(jià)值或利益。越來(lái)越多的消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì )更加注重產(chǎn)品“效用利益”的獲取，這就對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式提出新的要求。企業(yè)是否具備服務(wù)意識是衡量滿(mǎn)足消費者產(chǎn)品價(jià)值與顧客滿(mǎn)意度最大化的一項標準尺度。現代的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，真正的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品僅僅是服務(wù)利益的載體，服務(wù)利益所兌現的整體價(jià)值才是消費者真正所需要的實(shí)質(zhì)商品。服務(wù)觀(guān)念意識的建立，才能使企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上有深層次的認識，進(jìn)而不斷增強全員服務(wù)意識，創(chuàng )新服務(wù)方式，提升服務(wù)價(jià)值。

　　為消費者提供高品質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現企業(yè)經(jīng)濟和社會(huì )效益，首先就要確立正確的服務(wù)意識，轉變服務(wù)思維。但目前，國內很多醫藥企業(yè)還存在服務(wù)觀(guān)念意識淡薄，服務(wù)方式簡(jiǎn)單陳舊。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以體現顧客服務(wù)價(jià)值為目的而開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一種手段和策略，它關(guān)注的是顧客滿(mǎn)意度的實(shí)現，以及顧客效益最大化，它貫穿于企業(yè)活動(dòng)的全過(guò)程。但是，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不只是一種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式與策略的選擇，而是一種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)思想和意識觀(guān)念的更新和轉變。所以，作為醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，要把服務(wù)思想意識放在其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)，倡導全員服務(wù)意識，處處以顧客為導向，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)迎合顧客的消費需求，進(jìn)而達到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理目的。

　　（ 二） 開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)新方式，拓展服務(wù)廣渠道

　　互聯(lián)網(wǎng)科技為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打破了舊有的渠道瓶頸，極大促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的流通性。同時(shí)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)放性特點(diǎn)，其所具有信息傳播職能提高產(chǎn)品宣傳的廣覆蓋率。因此，醫藥企業(yè)應該充分認識到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )對于企業(yè)發(fā)展的重要意義，把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在網(wǎng)上，實(shí)現網(wǎng)上渠道和傳統渠道相結合的經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)設了自己的一片廣闊新天地。網(wǎng)絡(luò )平臺跨越時(shí)空限制，能快捷、便利地了解客戶(hù)需求、滿(mǎn)足客戶(hù)需求。特別是網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)，更是一塊有著(zhù)廣闊發(fā)展前景的新領(lǐng)域。

　　市場(chǎng)競爭環(huán)境的變化，醫藥市場(chǎng)將向多元化方向發(fā)展，第三方終端市場(chǎng)被更多醫藥企業(yè)所重視。特別是新農合等醫改政策實(shí)施以來(lái)，農村正成為重要的藥品消費市場(chǎng)。醫藥企業(yè)開(kāi)拓進(jìn)軍農村市場(chǎng)必須考慮農村消費者的疾病譜變化、生活購買(mǎi)力、消費心理特點(diǎn)等來(lái)開(kāi)發(fā)合適的醫藥產(chǎn)品，進(jìn)而以良好的療效和性?xún)r(jià)比高的特點(diǎn)開(kāi)辟、占領(lǐng)農村新市場(chǎng)。

　　從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)角度認識，醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展和銷(xiāo)售方式多元化，是更好滿(mǎn)足消費者對醫藥產(chǎn)品的消費需求，是體現以滿(mǎn)足顧客需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念。

　　（ 三） 實(shí)施價(jià)格新策略，提升顧客滿(mǎn)意度

　　價(jià)格策略是市場(chǎng)競爭中常用的手段，但價(jià)格往往也是一把“雙刃劍”，利弊共存。價(jià)格制定關(guān)乎企業(yè)的收益，醫藥企業(yè)在藥品定價(jià)時(shí)不能一味追求低價(jià)，企業(yè)應針對具體情況而采取相應的價(jià)格策略。若企業(yè)具有規模效應，成本優(yōu)勢，有良好的采購和流通渠道，而且所經(jīng)營(yíng)的藥品又具有某種獨特性，不妨采取適當低價(jià)策略。這種定價(jià)策略主要是通過(guò)低成本獲得競爭優(yōu)勢，但企業(yè)的利潤率并不低，這就是所謂的薄利多銷(xiāo)。而對于常用藥、保健品而言，醫藥企業(yè)也可以考慮采取定期或短期的價(jià)格促銷(xiāo)，讓消費者感受到“機會(huì )難得”的緊張氣氛，促進(jìn)其集中購買(mǎi)。該策略對多元化經(jīng)營(yíng)的醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，還能起到招徠顧客，從而帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　如果從消費者的角度去認識，企業(yè)的低價(jià)策略更是直接惠及大眾、利好百姓。價(jià)格是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略中至關(guān)重要一環(huán)，服務(wù)的本質(zhì)內涵就是為了達到一種滿(mǎn)意度。低價(jià)實(shí)惠是一種成本的節約，是一種顧客滿(mǎn)意度的直接表現。

　　（ 四） 強化培訓制度化，提升服務(wù)新內涵

　　醫藥企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)是指傳統意義上的對顧客購買(mǎi)藥品提供相關(guān)的專(zhuān)業(yè)指導，讓顧客在購買(mǎi)藥品的同時(shí)，獲得額外的價(jià)值利益。為此，醫藥企業(yè)應該制定出自己的服務(wù)準則與規范，比如接待禮儀、標準語(yǔ)術(shù)、收銀規范、異議處理等，并且要把這些內容以制度規范的形式讓每個(gè)員工加以實(shí)施，并要附加強制性。讓員工通過(guò)良好的精神面貌、得體大方的形體語(yǔ)言去接待顧客，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)知識與銷(xiāo)售技巧，為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)，來(lái)贏(yíng)得顧客的信任和好感。通過(guò)感受高價(jià)值度顧客的口碑效應招攬更多的新顧客，為企業(yè)提高了市場(chǎng)競爭力。

　　醫藥企業(yè)的服務(wù)理念應該是真正以客戶(hù)為中心的服務(wù)，員工培訓是服務(wù)進(jìn)步和優(yōu)化的基礎。雖然員工培訓并不能馬上為企業(yè)增加銷(xiāo)售利潤，但從長(cháng)遠來(lái)看，對傳播企業(yè)的品牌形象，建立顧客滿(mǎn)意度和樹(shù)立企業(yè)競爭優(yōu)勢有密切的關(guān)聯(lián)性。開(kāi)展員工培訓是為了能提供更專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，而藥學(xué)服務(wù)的目的是為了增進(jìn)顧客的滿(mǎn)意度，最終實(shí)現企業(yè)自身效益的最大化。

　　（ 五） 實(shí)施經(jīng)營(yíng)多元化，多樣服務(wù)促發(fā)展

　　自國家新醫改政策實(shí)施以來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化。醫藥企業(yè)應根據市場(chǎng)需求，及時(shí)調整產(chǎn)品結構，優(yōu)化產(chǎn)品種類(lèi)，實(shí)現產(chǎn)品組合多樣化，以滿(mǎn)足不同收入和購買(mǎi)力人群的需求。目前，越來(lái)越多的藥品零售企業(yè)為了適應市場(chǎng)競爭的需要，借鑒國外醫藥企業(yè)的成功經(jīng)驗，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)模式，以形成自己的品類(lèi)多樣化優(yōu)勢，樹(shù)立市場(chǎng)核心競爭力。可以說(shuō)，在藥品品種上采取差異化戰略是醫藥企業(yè)在新形勢下參與市場(chǎng)競爭的必然選擇。

　　開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)被很多醫藥企業(yè)所推崇，比如在常見(jiàn)藥品品種設置的基礎上，增加了藥妝項目； 與飲料食品企業(yè)合作，增設了飲料品種項目。這種多元化、特色化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略不但滿(mǎn)足了消費者需求的多樣性，提高顧客滿(mǎn)意度，增強了企業(yè)自身的市場(chǎng)競爭力，贏(yíng)得了更好的經(jīng)濟和社會(huì )雙效益。

　　三、總結

　　在醫藥市場(chǎng)機遇與挑戰并存的前提下，現階段醫藥企業(yè)要獲取一定的市場(chǎng)份額，在醫藥行業(yè)激烈的競爭中立于不敗之地，必須審時(shí)度勢，規避環(huán)境威脅，采取相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中得到長(cháng)遠發(fā)展。

　　新形勢下，在很多方面為醫藥企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機遇，但挑戰和困境依然并存，需要醫藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者正確把握政策走向，認清市場(chǎng)環(huán)境變化，發(fā)現自身不足，轉變服務(wù)理念，調整經(jīng)營(yíng)方式，選擇科學(xué)合理的應對策略，以服務(wù)促發(fā)展，才能在市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境下獲得健康長(cháng)足的發(fā)展。

　　醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文3

　　【摘要】文章分析了就我們所處階段醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品定價(jià)和組合策略，并就其行業(yè)特點(diǎn)和宏觀(guān)環(huán)境，對其可能的發(fā)展方向進(jìn)行了預測和對應方法進(jìn)行了闡述。

　　一、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是從Marketing這個(gè)英文單詞翻譯過(guò)來(lái)的。醫藥企業(yè)所從事的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和醫藥組織通過(guò)創(chuàng )造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì )管理過(guò)程。其主體是個(gè)人和醫藥組織，客體是醫藥產(chǎn)品和價(jià)值，核心是交換，最終目的是有利益地滿(mǎn)足需求。現階段我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)：產(chǎn)品的同質(zhì)性；供需雙方信息的不對稱(chēng)性；營(yíng)銷(xiāo)盈利的不合理性；醫藥服務(wù)的超前性；醫藥服務(wù)的同步性。

　　二、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　眾所周知，醫藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著(zhù)改革開(kāi)放的不斷深入以及外資醫藥公司的大量涌入，隨著(zhù)中國加入WTO，中國醫藥行業(yè)正面臨著(zhù)巨大的沖擊和挑戰。在此背景下，如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現代營(yíng)銷(xiāo)管理理論和經(jīng)驗，結合中國醫藥市場(chǎng)的實(shí)際現狀，采用更為科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)與管理策略，是目前中國醫藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

　　1、醫藥產(chǎn)品組合策略

　　(1)擴大產(chǎn)品組合策略：包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，擴大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍；加強深度是指原有產(chǎn)品線(xiàn)內增加新的產(chǎn)品項目。一般來(lái)說(shuō)，擴大產(chǎn)品組合，有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源，分散風(fēng)險，增加競爭能力；有利于增強企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩定性；適應消費者多方面的需求，有利于擴大經(jīng)營(yíng)規模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線(xiàn)，多種銷(xiāo)售渠道，會(huì )增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售費用。

　　(2)縮減產(chǎn)品組合策略：指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度，即從企業(yè)現有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小，甚至不獲利的產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項目，使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項目。縮減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數產(chǎn)品，提高質(zhì)量，擴大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規模，使銷(xiāo)售渠道等策略目標集中，減少資金占用，有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險。

　　(3)產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略：指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體包括向下延伸即企業(yè)原來(lái)定位于高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)向下延伸，即在高檔產(chǎn)品線(xiàn)中增加低檔產(chǎn)品項目；向上延伸即企業(yè)原來(lái)定位于低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定在原有的產(chǎn)品線(xiàn)內增加高檔產(chǎn)品項目，使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)；雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品線(xiàn)的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，以期占有更廣大的市場(chǎng)。

　　(4)產(chǎn)品線(xiàn)現代化：即把現代科學(xué)技術(shù)應用到生產(chǎn)過(guò)程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現代化還是快速現代化。逐步現代化可以節省資金耗費，但缺點(diǎn)是競爭者很快就會(huì )察覺(jué)，并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡；而快速現代化策略雖然在短時(shí)間內消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競爭對手。

　　2、醫藥產(chǎn)品定價(jià)策略

　　(1)折扣折讓策略：指原定價(jià)格基礎上給予購買(mǎi)者一定的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引其購買(mǎi)的一種價(jià)格優(yōu)惠。現款折扣：是對迅速支付賬款的購買(mǎi)者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行，它有助于改善銷(xiāo)售者的現金流動(dòng)性，降低呆賬風(fēng)險及收款成本。實(shí)行現金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數量折扣：指企業(yè)對購買(mǎi)藥品數量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買(mǎi)從而降低企業(yè)在銷(xiāo)售、儲運、記賬等環(huán)節中的成本費用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買(mǎi)，培養顧客的購買(mǎi)忠誠度。貿易折扣：指企業(yè)根據中間商負擔的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來(lái)給予不同的折扣優(yōu)待。季節折扣：是對在淡季購買(mǎi)藥品的購買(mǎi)者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶(hù)早進(jìn)貨、早購買(mǎi)，減輕企業(yè)的倉儲壓力，加速資金周轉。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售不受季節變化的影響，保持相對穩定。促銷(xiāo)折讓?zhuān)荷�產(chǎn)企業(yè)對其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專(zhuān)用櫥窗等促銷(xiāo)活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼，作為對其開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的報酬，以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開(kāi)拓藥品市場(chǎng)而支付的費用。

　　(2)差異定價(jià)策略：對同一藥品或服務(wù)，根據流通環(huán)節、銷(xiāo)售對象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同，制定不同價(jià)格的一種策略。根據流通環(huán)節定價(jià)：主要表現為購銷(xiāo)差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購銷(xiāo)差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，又能改善經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗管理，正確指導消費。同樣，合理的批零差價(jià)有利于調動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性，也有利于穩定藥品的零售價(jià)格。根據購買(mǎi)者定價(jià)：即對于同一種藥品，在賣(mài)給不同客戶(hù)時(shí)采取不同的定價(jià)。根據藥品形式定價(jià)：即根據不同規格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。根據時(shí)間定價(jià)：對于同樣的藥品，在不同的季節、不同的日期或不同的時(shí)刻銷(xiāo)售時(shí)采取不同的定價(jià)。對于藥品，主要表現為制定季節差價(jià)，這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)有計劃地均衡上市，從而保證不同季節的均衡供應，滿(mǎn)足消費者的需求。根據地點(diǎn)定價(jià)：對于相同的藥品，因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。

　　(3)心理定價(jià)策略：針對消費者在購買(mǎi)過(guò)程中的心理狀態(tài)，來(lái)確定藥品價(jià)格的一種策略。整數定價(jià)：指在制定藥品價(jià)格時(shí)，不保留價(jià)格尾數的零頭，而是向上進(jìn)位取整數。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。尾數定價(jià)：指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數上的零頭，而不是進(jìn)位成整數。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價(jià)：利用企業(yè)的信譽(yù)，或是為了樹(shù)立藥品的高檔形象，故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高，以迎合消費者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習慣定價(jià)：有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費者所熟悉，而且消費者對其價(jià)格已習以為常，家喻戶(hù)曉。這類(lèi)藥品，企業(yè)最好是能滿(mǎn)足消費者的習慣，采取習慣定價(jià)法。最小單位定價(jià)：價(jià)格過(guò)高，會(huì )使人望而生畏，不敢問(wèn)津。若用較小單位標價(jià)，會(huì )給人以便宜的感覺(jué)，從而促進(jìn)交易。

　　三、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向

　　縱觀(guān)我國醫藥行業(yè)的發(fā)展歷程：2000年前我國藥品消費水平低下，年人均消費不到10美元，而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進(jìn)入WTO后，對醫藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內醫藥市場(chǎng)的影響十分突出。當然由于國內總體經(jīng)濟走強，國內醫藥市場(chǎng)仍將保持平穩增長(cháng)。藥品市場(chǎng)主要集中于城市，大城市大醫院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年，醫藥行業(yè)增加值比上年增長(cháng)17.4%，增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)。化學(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬(wàn)噸，中成藥產(chǎn)量127萬(wàn)噸，分別增長(cháng)0.9%和18.7%。1-11月，醫藥行業(yè)實(shí)現利潤709億元，同比增長(cháng)28.4%。

　　這樣高的'增長(cháng)率，讓我們看到了一個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無(wú)限生機。但在中國改革開(kāi)放40多周年，卻又恰逢國際金融風(fēng)暴的特殊時(shí)期，醫藥營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?

　　直供連鎖：經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我國藥店的連鎖化率顯著(zhù)提高，而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強，集中度明顯增加，而中小連鎖藥店也奮起自救，于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而，即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì )大終端到逐步讓步，再到合作，但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過(guò)分析得出，品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當作價(jià)格標桿，大家打價(jià)格戰的結果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低，最終導致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷(xiāo)售藥店沒(méi)有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規或設計不同的包裝，以大包裝提高了客單價(jià)，且不給傳統流通渠道供貨。由于沒(méi)有在市場(chǎng)上流通，因此，只要銷(xiāo)售到規定的價(jià)格，連鎖藥店的高毛利就有保證。另外，品牌產(chǎn)品直供連鎖后，連鎖藥店由于在自己的渠道中專(zhuān)銷(xiāo)這一品規，是不會(huì )拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰的，于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩定了。可以肯定地說(shuō)，這一營(yíng)銷(xiāo)舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法，在以后將逐步推行開(kāi)來(lái)。

　　戰略合作：傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營(yíng)自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎上，已經(jīng)不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，與終端的戰略合作、舉行大型培訓會(huì )、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多，不與連鎖終端做戰略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

　　價(jià)格體系：OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰的首選和價(jià)格標桿，既是連鎖藥店競爭的無(wú)奈之舉，又使連鎖藥店成為價(jià)格戰的受害者，同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷，這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。維護價(jià)格體系要從內外多方入手：首先要解決內部管理機制問(wèn)題，避免壓貨，嚴格控制好各級商業(yè)的出貨價(jià)格體系；其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護隊伍，設立相應的價(jià)格維護基金；第三是調整好渠道策略，不隨意放貨，不無(wú)止境地向市場(chǎng)要銷(xiāo)量；第四是在終端開(kāi)展一場(chǎng)組織嚴密、執行嚴格的維價(jià)措施，開(kāi)展一場(chǎng)轟轟烈烈的全國性維價(jià)提價(jià)運動(dòng)，把終端維價(jià)當成必要任務(wù)來(lái)完成。

　　策略創(chuàng )新：未來(lái)的競爭將異常激烈，OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情，這也是市場(chǎng)擴容、成就更加強大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷(xiāo)已經(jīng)無(wú)法達成擴大市場(chǎng)份額的目標了，必須對消費者進(jìn)行持久的培養、溝通和廣告拉動(dòng)，這就是消費者市場(chǎng)擴容；同時(shí)必須對終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續培養，進(jìn)行終端擴容，而這一系列工作都必須借助營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。也就是說(shuō)，未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)主流是自己產(chǎn)品的擴容，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)渠道政策。市場(chǎng)擴容應該是一個(gè)系統的創(chuàng )新工程，要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場(chǎng)。而且要持之以恒，不可急功近利、淺嘗輒止。

　　醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文4

　　一、前言

　　近些年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來(lái)越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強，醫保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫藥行業(yè)快速穩定發(fā)展的主要因素。醫藥市場(chǎng)前景一片大好，也同樣也意味著(zhù)醫藥市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越激烈。一種病上百種藥的現象十分常見(jiàn)，如何才能使自家醫藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫藥企業(yè)的首要難題。醫藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，但是營(yíng)銷(xiāo)管理是一項難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要根據企業(yè)的發(fā)展制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。但是，我國的醫藥企業(yè)很少制定營(yíng)銷(xiāo)策略，大部門(mén)企業(yè)僅僅是空設了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)部門(mén)。

　　二、中國醫藥企業(yè)的現狀和未來(lái)發(fā)展趨勢

　　醫藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩種。經(jīng)過(guò)了一輪較長(cháng)時(shí)間的持續高速成長(cháng)后，中國醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)危機與轉折并存的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。醫藥企業(yè)的數量越來(lái)越多，為了在競爭激烈的醫藥市場(chǎng)獲得一席之地，價(jià)格戰的惡性競爭嚴重影響了市場(chǎng)的秩序，行業(yè)內各企業(yè)的生存現狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫藥市場(chǎng)一直是以國外品牌和國內成分仿制藥為主導。國外一直認為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng )造為輔，中國的醫藥行業(yè)似乎也在印證這種說(shuō)法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗時(shí)間較長(cháng)，中國的醫藥市場(chǎng)就一直被國外藥物占領(lǐng)著(zhù)。從目前的形勢來(lái)看，中國醫藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實(shí)這是醫藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過(guò)程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著(zhù)驚人的相似點(diǎn)，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行調整。以史為鑒，中國的醫藥也將會(huì )對產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行調整，市場(chǎng)的集中度將會(huì )大幅度提高，醫藥企業(yè)的數量會(huì )大幅度減少，較為專(zhuān)業(yè)化、特色化的高科技醫藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫藥企業(yè)應該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考，積極地應對新一輪的市場(chǎng)競爭和洗牌重組。

　　三、醫藥營(yíng)銷(xiāo)的意義

　　隨著(zhù)醫藥市場(chǎng)的繁榮，醫藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫藥行業(yè)與其他傳統行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時(shí)品牌的力量就顯得尤為重要。而醫藥營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動(dòng)效應，建立、維護和宣傳醫該藥品牌，為品牌樹(shù)立個(gè)性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫藥品牌沒(méi)有絕對的自由選擇，更多的是依賴(lài)醫生、專(zhuān)家等的專(zhuān)業(yè)建議和正面口碑。醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于樹(shù)立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

　　四、中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　世界經(jīng)濟發(fā)展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發(fā)達國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了機會(huì )，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發(fā)展起來(lái)的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費市場(chǎng)之一。現如今，中國的醫藥市場(chǎng)在流通渠道上呈現出多樣化的趨勢，藥品的廠(chǎng)商可以直接與醫院、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫院對接的流程。雖然說(shuō)這樣提高了醫藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫院市場(chǎng)和目前醫院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現為醫院在醫藥的貸款方面拖欠不還的現象越來(lái)越嚴重。一些醫藥企業(yè)沒(méi)有做好長(cháng)期發(fā)展戰略的規劃，逐漸堙沒(méi)在激烈市場(chǎng)競爭中。為了在醫藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個(gè)醫藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格，醫藥企業(yè)的利潤也越來(lái)越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長(cháng)期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。在新環(huán)境下，醫藥企業(yè)最明智的營(yíng)銷(xiāo)手段不是陷入無(wú)休止的價(jià)格戰中，而是應該把客戶(hù)作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營(yíng)銷(xiāo)策略，完善醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　五、做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作并制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　做好醫藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，可以從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：維護價(jià)格體系。首先解決內部管理問(wèn)題，不要壓貨，現將內部存貨問(wèn)題解決掉。此外，調整好銷(xiāo)售渠道，不要無(wú)止境地向市場(chǎng)銷(xiāo)售，嚴格控制各級銷(xiāo)售的出貨價(jià)格；設計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價(jià)。打價(jià)格戰的最終結果損害自身的利益，因此醫藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設計不同以往的包裝，并且不給傳統的流通渠道提供貨物。市場(chǎng)上沒(méi)有流通，只要銷(xiāo)售價(jià)格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰略合作規劃。改變以往的營(yíng)銷(xiāo)策略，舉辦大型的培訓活動(dòng)、樹(shù)立品牌形象、與連鎖終端進(jìn)行戰略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營(yíng)銷(xiāo)策略：信譽(yù)定價(jià)。消費者普遍認為價(jià)格越高質(zhì)量越好，信譽(yù)較好的、已經(jīng)樹(shù)立好良好形象的企業(yè)可以適當將一些藥品的價(jià)格定高一些；慣性定價(jià)。對于消費者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據消費者的習慣，制定一個(gè)慣性?xún)r(jià)；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過(guò)大或者過(guò)小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價(jià)策略。根據時(shí)間、地點(diǎn)和顧客購買(mǎi)力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價(jià)格。

　　六、結束語(yǔ)

　　醫藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫藥企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和策略研討三個(gè)方面展開(kāi)分析，有一定的借鑒和參考價(jià)值。

　　醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文5

　　一、醫藥行業(yè)連鎖營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.醫藥連鎖的外部環(huán)境上存在的問(wèn)題。

　　1.1醫藥連鎖的法律法規不健全。由于醫藥連鎖發(fā)展的時(shí)間相較短一些，我國并沒(méi)有完整的法律法規對醫藥連鎖進(jìn)行規范，這就會(huì )導致在進(jìn)行醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)時(shí)出現監管不善的現象出現，而一旦出現問(wèn)題因沒(méi)有統一的規范標準就極易產(chǎn)生各種矛盾與問(wèn)題，為醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展帶來(lái)麻煩，導致醫藥銷(xiāo)量下降，影響醫藥的經(jīng)濟效益。

　　1.2地方保護現象嚴重。在一些發(fā)展相對較低，人們思想比較保守的地區會(huì )常常出現地方保護現象，這些地區會(huì )為了自身地區市場(chǎng)或企業(yè)的發(fā)展，就會(huì )對外來(lái)的企業(yè)進(jìn)行排擠或進(jìn)行一定的限制。在醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)中會(huì )常常出現一些地方規定店面面積或位置的現象，那里的人們由于受地方保護影響會(huì )只購買(mǎi)自己地方上的醫藥，這樣一來(lái)就會(huì )嚴重影響到醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)量，極不利于醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)期發(fā)展。

　　2.企業(yè)自身戰略上存在的問(wèn)題。

　　2.1盲目的擴大規模。由于醫藥行業(yè)連鎖營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的時(shí)間較短，在一些管理上還存在著(zhù)問(wèn)題，一些醫藥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)店面的數量影響著(zhù)總體的銷(xiāo)量，這時(shí)候一些醫藥企業(yè)就會(huì )盲目的擴大營(yíng)銷(xiāo)店面，不斷地吸收加盟商，而對這些加盟商并沒(méi)有進(jìn)行一定的考察，導致一些不具備條件的加盟商進(jìn)行醫藥營(yíng)銷(xiāo)，一些加盟商為了獲取更多的利益甚至私自降低醫藥價(jià)格，出售不合格的醫藥，這些都嚴重的損害了醫藥連鎖的信譽(yù)，為醫藥連鎖的后期營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)困難。

　　2.2競爭手段單一。一些醫藥企業(yè)在市場(chǎng)競爭中一般會(huì )采取降價(jià)、促銷(xiāo)等手段，而這些手段只能在一段時(shí)間內提高企業(yè)的競爭力，但并不能從根本上提升企業(yè)的競爭力，甚至這種手段還會(huì )影響到醫藥行業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。

　　2.3沒(méi)有明確的核心競爭力。在競爭日益嚴峻的市場(chǎng)經(jīng)濟背景下，醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)對于自身的核心競爭力沒(méi)有一個(gè)明確的目標，只是在一味的促進(jìn)自身醫藥銷(xiāo)量的提高，對醫藥新技術(shù)與新產(chǎn)品的研發(fā)的重視度不夠，這就極易造成醫藥行業(yè)在競爭中失去核心競爭力，導致其效益的下降，甚至會(huì )造成一些醫藥企業(yè)破產(chǎn)，這些都是因醫藥企業(yè)對自身的定位不明確，缺少核心競爭力造成的，這會(huì )嚴重影響醫藥行業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。

　　2.4缺少專(zhuān)業(yè)人才。從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)的人才較少，一些醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)與素質(zhì)較低，這會(huì )嚴重影響醫藥的銷(xiāo)量。除此之外，營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)性較大，一些醫藥企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓后，但一些人員會(huì )因各自原因而流失，這樣不僅造成專(zhuān)業(yè)人才的流失也會(huì )增加企業(yè)成本，不利于醫藥企業(yè)的發(fā)展。

　　3.企業(yè)管理上存在的問(wèn)題。

　　3.1缺少完善的管理體系。一些醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的領(lǐng)導對營(yíng)銷(xiāo)的認識不夠，只是簡(jiǎn)單地認為只要銷(xiāo)量大就會(huì )促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，在管理上沒(méi)有制定完善的體系，這就會(huì )導致醫藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中出現各種混亂的現象，影響到醫藥的營(yíng)銷(xiāo)。一些醫藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的設計，在管理上分工不明確，在工作中經(jīng)常出現混亂或是出現問(wèn)題找不到負責人的現象。一些醫藥企業(yè)內部沒(méi)有形成完善的激勵與約束機制，這樣企業(yè)人員就會(huì )很容易失去工作的積極性，對營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生不利的影響。

　　3.2信息溝通不及時(shí)。醫藥企業(yè)內部各部門(mén)之間的信息溝通不及時(shí)，對醫藥營(yíng)銷(xiāo)與管理問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的溝通分析，導致出現的問(wèn)題越來(lái)越嚴重，以至于影響到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。除此之外，醫藥總部與各加盟商之間的信息交流較少，醫藥總部制定了新的規則制度沒(méi)有及時(shí)的下發(fā)到各加盟商那里，同樣加盟商出現了斷貨或采購、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)出現的問(wèn)題也不及時(shí)的與總部進(jìn)行溝通解決，這些都會(huì )影響整個(gè)醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

　　二、醫藥行業(yè)連鎖營(yíng)銷(xiāo)順利開(kāi)展對策

　　1.針對外部環(huán)境的對策。對于醫藥營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境，醫藥企業(yè)只能盡力去適應市場(chǎng)經(jīng)濟的各種改革，時(shí)刻跟隨市場(chǎng)的腳步，針對市場(chǎng)的變化來(lái)改變自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而促進(jìn)醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展。除此之外，要及時(shí)的關(guān)注國家制定的相關(guān)政策，在政策中尋求一些醫藥營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)惠政策，進(jìn)而為醫藥獲取更多的經(jīng)濟效益。

　　2.針對企業(yè)戰略的對策。

　　2.1嚴格控制醫藥營(yíng)銷(xiāo)規模。隨著(zhù)在營(yíng)銷(xiāo)中規模越大越有利于銷(xiāo)量的增長(cháng)，但其規模應控制在一定的范圍內，在進(jìn)行規模擴張時(shí)首先應當對地區醫藥行業(yè)進(jìn)行詳細的調查與研究，如果這個(gè)地區本身消費水平較較低，人們對醫藥的需求量較少，而且已有多家醫藥企業(yè)，那就沒(méi)有必要進(jìn)行投資或是開(kāi)連鎖店。此外，加盟商在對醫藥進(jìn)行加盟時(shí)一定要嚴格地進(jìn)行審查，審查加盟商的信譽(yù)度及經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)要給予加盟商足夠的支持與幫助，積極的引導其前期的經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)加盟商順利的進(jìn)行醫藥營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.2采取多元化的競爭手段。在進(jìn)行醫藥營(yíng)銷(xiāo)競爭中可以采取擴大知名度的方式增強競爭力，在各地區進(jìn)行醫藥品牌宣傳，增加人們對醫藥品牌的熟悉度，這樣慢慢地人們就會(huì )認識該醫藥品牌，在增強知名度的同時(shí)也可以促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(cháng)。除此之外，要加強醫藥質(zhì)量監管，質(zhì)量的提高是企業(yè)進(jìn)行競爭最好的手段，消費者認可醫藥的質(zhì)量就會(huì )增加銷(xiāo)量，幫助醫藥順利進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.3制定企業(yè)的戰略規劃，明確核心競爭力。醫藥企業(yè)要針對自身的實(shí)際與市場(chǎng)需求制定相應的戰略規劃，制定出醫藥企業(yè)發(fā)展目標，在營(yíng)銷(xiāo)中就朝著(zhù)這個(gè)目標不斷的前進(jìn)，進(jìn)而明確企業(yè)的核心競爭力，隨著(zhù)醫藥企業(yè)自身核心競爭力的不斷推廣，消費者會(huì )慢慢地了解企業(yè)的核心競爭力，有助于消費性為企業(yè)的核心競爭力而選擇醫藥企業(yè)品牌，這樣就會(huì )極大地促進(jìn)醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行。

　　2.4加強專(zhuān)業(yè)人才的培養。當下各企業(yè)的競爭實(shí)際上是人才的競爭，而事實(shí)上營(yíng)銷(xiāo)上的專(zhuān)業(yè)人才非常的短缺，這就需要采取一定的措施加強對專(zhuān)業(yè)人才的培養，以促進(jìn)醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的更快發(fā)展。首先，醫藥企業(yè)可以與高校聯(lián)合，在高校中開(kāi)展醫藥營(yíng)銷(xiāo)課程，加強高校學(xué)生對醫藥營(yíng)銷(xiāo)的認識，進(jìn)而培養出一批醫藥營(yíng)銷(xiāo)的人才。其次，加強醫藥企業(yè)內部人員的培訓，在企業(yè)內部設立專(zhuān)門(mén)的人才培養部門(mén)，對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行定期的培訓，加強營(yíng)銷(xiāo)人員對連鎖營(yíng)銷(xiāo)的理解與重視，從而培養出更多優(yōu)秀且專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。最后，完善企業(yè)薪酬與激勵制度，采用賞罰分明的策略來(lái)調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性，完善薪酬制度，減少專(zhuān)業(yè)人才的流失。

　　3.針對企業(yè)管理的對策。

　　3.1建立完善的管理體系。首先醫藥企業(yè)領(lǐng)導要充分認識與了解連鎖營(yíng)銷(xiāo)，并組織企業(yè)內部領(lǐng)導及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家制定行之有效的管理體系，制度好管理體系后要切實(shí)地按照這個(gè)管理模式進(jìn)行實(shí)施，切實(shí)的保證管理落到實(shí)處，促進(jìn)醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

　　3.2建立信息溝通系統。醫藥企業(yè)內部及加盟商之間應當建立一個(gè)信息溝通平臺，將信息都發(fā)送到這個(gè)平臺上，這樣一來(lái)可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員之間的交流與溝通，同時(shí)可以幫助醫藥企業(yè)更好更快的解決所出現的問(wèn)題，為醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展提供有效的幫助。

　　三、結語(yǔ)

　　醫藥行業(yè)在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常會(huì )因為企業(yè)戰略及管理而出現各種問(wèn)題，針對這些問(wèn)題醫藥企業(yè)應當建立完善的管理體系，加強對專(zhuān)業(yè)人才的培養，同時(shí)加強醫藥企業(yè)各部門(mén)及加盟商之間的溝通，促進(jìn)醫藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)期發(fā)展。

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